Kanały marketingowe w marketingu. Czym są kanały sprzedaży?

Polityka wdrożeniowa ma kluczowe znaczenie dla pracy działu marketingu. Sprzedaż - jest to ostatni etap wszystkich działań, polegający na opracowaniu kanałów i uczestników sprzedaży towarów i usług przy maksymalnych korzyściach i najmniejszych stratach. Aby ten etap zakończył się sukcesem, musisz zdecydować o metodach i koncepcjach sprzedaży towarów. Nawet potężna kampania reklamowa nie gwarantuje dostarczania produktów bezpośrednio do konsumenta. Tworząc politykę marketingową, wybór kanału sprzedaży jest ważnym etapem marketingu.

Istota kanałów dystrybucji

Połączenie rynku i produkcji odbywa się za pośrednictwem kanałów sprzedaży. Organizacja sprzedaży produktów to analiza podaży i popytu, poszukiwanie nowych źródeł sprzedaży, badanie potrzeb w danym obszarze. Polityka sprzedaży jest opracowywana jako całość dla całej firmy lub osobno dla każdej grupy towarów. Produkcja musi się rozpocząć, koncentrując się na pewnych formach i metodach polityki marketingowej. Kanały dystrybucji produktów odgrywają bardzo ważną rolę. Mastered rynki nie powinny być ostatnim etapem prac w tym obszarze. Konieczne jest udoskonalenie metod i formularzy, wybór nowych strategii i bardziej wydajnych kanałów sprzedaży. Musi istnieć stała selekcja. segmenty rynku ale nie zapominaj o starych, sprawdzonych przez czas uczestnikach procesu sprzedaży produktów.

Co to jest kanał sprzedaży

Kanały dystrybucji to stowarzyszenie organizacji i osób, które dają sobie nawzajem prawo do produktu lub usługi. To jest droga od producenta produktu do konkretnego konsumenta. Takie łańcuchy są konieczne z kilku powodów. Po pierwsze, wykorzystanie kanałów dystrybucji umożliwia zmniejszenie kosztów finansowych, które występują podczas wdrażania. Po drugie sprzedaż towarów i usług odbywa się w najbardziej efektywny sposób. I na koniec: obserwuje się wzrost wielkości sprzedaży, a produkt lub usługa stają się bardziej dostępne dla użytkownika końcowego. Wszystkie te korzyści są dostępne tylko wtedy, gdy kanały dystrybucji są dobrze zorganizowane. Wskaźnikiem wydajności pracy w tym przypadku jest nieprzerwane dostarczanie produktów od producenta do konsumenta końcowego. Kanały dystrybucji produktów mogą zawierać następujące linki: producent, hurtownia, detal i konsument.

Systemy sprzedaży produktów

Istnieją pewne systemy sprzedaży produktów. Własny system obejmuje korzystanie z sieci pośredników, która należy do jednej firmy. Negocjacja dotyczy pracy z kilkoma linkami na podstawie umowy. Zazwyczaj system marketingowy dla przedsiębiorstw ma własne kanały dystrybucji towarów i usług. Jednostki te zajmują się sprzedażą produktów na rynku krajowym i zagranicznym. Każdy pracownik ma swój autorytet. Własny system sprzedaży może mieć spółki zależne - zarówno w kraju jak i za granicą. Przedstawicielami firmy mogą być dystrybutorzy w kraju i za granicą, tymczasowi i stali przedstawiciele handlowi, sprzedawcy, biura, agencje i punkty sprzedaży. Firma może mieć wspólne przedsięwzięcia, zawierać umowy i uczestniczyć w stowarzyszeniach sprzedażowych.

Poziomy kanałów

Kanały marketingowe są klasyfikowane według poziomów. Pod poziomem rozumieją pośredników, którzy wykonują te same funkcje, dostarczając produkt do kupującego. Producent i użytkownik końcowy produktu są również członkami kanału dystrybucji. Rozważ je krótko.

Poziom zerowy oznacza, że ​​towar jest dostarczany przez producenta bezpośrednio do konsumenta. To jest kanał sprzedaży bezpośredniej.

Detalista stoi na płaskim kanale pomiędzy tymi dwiema kategoriami. Jeśli jest to rynek przemysłowy, broker może być brokerem lub agentem sprzedaży.

Poziom trzywarstwowy składa się z producenta, hurtownika, małego hurtownika i handlu detalicznego. Mały hurtownik kupuje małe ilości towarów od dużych i ponownie je dystrybuuje do handlu. Kanały dystrybucji przedsiębiorstwa powinny być optymalne. Dlatego powinieneś wybrać najlepszą kombinację.

Który kanał wybrać

Tutaj musimy polegać na specyfice firmy, jej specjalizacji i ogólnej strategii marketingowej. Dla niektórych bardziej opłacalne będzie zmniejszenie liczby pośredników, a przez to obniżenie kosztów. Kanał sprzedaży bezpośredniej nie wymaga dodatkowych zapasów produktów, kosztów ich przechowywania i przetwarzania. Ale jeśli korzystasz z usług pośredników, nie ma bezpośredniego kontaktu z konsumentem. Marketing con

Troll jest zredukowany i zmniejsza koszty dalszej promocji towarów. Możesz wybrać wiele kanałów promocji produktów. Pozwoli to podbić różne segmenty rynku. Korzystanie z różnych kanałów rozszerza zakres działań.

Pułapki

Niewłaściwy wybór kanału dystrybucji może prowadzić do poważnych konsekwencji. Niektóre firmy starają się uzyskać maksymalną sprzedaż na początkowym etapie w dowolny sposób. To jest strategia krótkoterminowa. Większy zysk można uzyskać, ustanawiając stabilny, długoterminowy kanał dystrybucji. Jest to długoterminowy handel, niezawodność i stabilność. Ryzyko nieprzewidzianych okoliczności w pracy ze stałymi pośrednikami jest bardzo małe. Dlatego takie relacje są usprawiedliwione w przyszłości bardziej niż szybki marketing produktów.

Szerokość geograficzna kanałów dystrybucji

Wskaźnik ten zależy od liczby uczestników na danym poziomie. Wąski kanał sprzedaży obejmuje korzystanie, na przykład, z jednego hurtowego nabywcy. Jeśli produkt jest sprzedawany kilku hurtownikom, wówczas mówimy o jego ekspansji. Preferowany jest szeroki kanał. Ten czynnik oznacza, że ​​firma ma rozszerzony rynek. Taka sieć jest bardziej niezawodna. Nawet w przypadku braku jednego hurtownika na rynku inni będą pracować stabilnie. Kanały dystrybucji, dystrybucja towarów i usług powinny być wybierane w oparciu o wielkość produkcji. Do ich stabilnej pracy potrzebne są stałe zapasy towarów i ich ciągła produkcja.

Własne kanały sprzedaży

Czasami, aby zmniejszyć koszty i uprościć proces wdrażania, warto utworzyć własną sieć handlową. Taka decyzja powinna zostać podjęta tylko pod warunkiem spełnienia określonych warunków. Po pierwsze, przychody ze sprzedaży muszą być duże, aby pokryć koszty organizacji takiej sieci. Oznacza to, że taka potrzeba powstaje w przypadku produkcji dużych ilości produktów. Jeśli rynek jest mały i znajduje się na małym obszarze, możesz także zorganizować sieć handlową. Obecność wyspecjalizowanej sieci jest konieczna, jeśli produkty wymagają specjalnej usługi.

W przypadku, gdy ilość dostarczonego towaru jest duża (na przykład wagon), a jego dostawa nie wymaga dodatkowych kosztów rozładunku lub przeładunku, wskazane jest również zorganizowanie kilku punktów sprzedaży produktów. Należy jednak pamiętać, że taki system wymaga dużej liczby magazynów zlokalizowanych w miejscach sprzedaży detalicznej towarów. Pozwoli to na nieprzerwane magazynowanie zapasów z niezbędnymi produktami.

Kiedy potrzebujemy pośredników?

Czasami nie zaleca się tworzenia własnej sieci handlowej. Zwykle dzieje się tak, gdy rynek ma strukturę poziomą. Użytkownicy końcowi istnieją w wielu sektorach gospodarki. Aby zapewnić wszystkie niezbędne ilości produktów, konieczne jest stworzenie bardzo rozbudowanej sieci. Wymaga to znacznych kosztów i renowacji na dużą skalę. Utworzenie takiej sieci handlowej jest ważne tylko dla dużych producentów.

Jeżeli geografia rynku jest bardzo zróżnicowana, łatwiej jest korzystać z usług pośredników. Dostarczając towary do hurtowników w dużych ilościach, koszty transportu są niższe. Jeśli konieczne są pilne dostawy, lepiej, jeśli towary będą zawsze w magazynach hurtowni. Niedopuszczalne jest tworzenie własnej sieci handlowej, jeśli zysk netto nie wysoki.

Wybór mediatora

Wybór pośrednika jest najważniejszym krokiem w tworzeniu kanału sprzedaży. Od tego zależy jakość i szybkość dostawy towarów do konsumenta końcowego. Dobry mediator jest kluczem do udanych transakcji i całego przebiegu transakcji biznesowych. Tutaj musimy przejść dwa etapy. Pierwszym jest bezpośredni wybór mediatora sprzedaż towarów. Drugim jest kontrolowanie i stymulowanie jej działań. Kanały marketingowe w marketingu mogą być bardzo obszerne, ale na początkowym etapie konieczne jest kontrolowanie dostawy towarów do konsumenta końcowego.

Co musisz wiedzieć, wybierając mediatora? Zidentyfikuj jego handlowe więzi. Może być powiązany z konkurencją i szkodzić Twojej firmie. Lepiej jest wybrać kogoś, kto specjalizuje się w realizacji Twojej kategorii produktów. Taki pośrednik ma duże doświadczenie i dobrze rozwiniętą sieć sprzedawców, którzy z nim współpracują. Preferowany jest duży hurtownik o dobrej reputacji. Nie będzie można znaleźć źródeł jego aktywów finansowych (kredytów, pożyczek). Duże znaczenie ma baza materiałowa i techniczna niezbędna do udanej i ciągłej sprzedaży produktów. Istotny jest również poziom szkolenia personelu pracującego u pośrednika. Na początek możesz zawrzeć krótkoterminową umowę, aby sprawdzić swojego partnera w akcji. Pamiętaj, aby spotkać się na terenie mediatora, aby osobiście upewnić się, że zostały stworzone wszystkie niezbędne warunki do wdrożenia. I jeszcze jedno. Im więcej pośredników posiadasz, tym mniejsze ryzyko związane z wdrożeniem.

Charakterystykę kanałów sprzedaży można podać w jeszcze bardziej rozbudowanej formie. Należy dokładnie rozważyć wszystkie możliwe opcje, aby stworzyć optymalny kanał, który będzie działał, sprawnie dostarczając konsumentom produkty. To nie tylko przyniesie dodatkowy zysk, ale także zwiększy status firmy.