Metody perswazji - etos, patos i logos

W codziennym życiu musimy ciągle kogoś przekonywać. Partner biznesowy podpisuje umowę z naszą firmą. Małżonek - nadszedł czas na naprawy. Dziecko - w ogromnych korzyściach zupy i książek z własnym czytaniem. Znajomość metod perswazji pozwoli nam szybciej osiągnąć pożądany efekt.

Czym jest przekonanie?

Termin ten ma dwa znaczenia. Po pierwsze, wiara nazywana jest systemem wierzeń i wartości ludzkie który jest świadomy i który kieruje się przy podejmowaniu decyzji. Po drugie, przez to słowo rozumie się działanie skierowane do osoby lub grupy ludzi. Jego celem jest zmiana zachowania lub opinii na temat czegoś.

Zakłada się, że przeciwnik ma inny punkt widzenia, jest gotowy do obrony i działania zgodnie z nim. Rezultatem perswazji powinna być dobrowolna zmiana w jego postawach i zachowaniu. Nie zakłada użycia zewnętrznego nacisku. Przekonaj osobę, że nasz dowód, wyjaśnienie.

Arystoteles i jego "Retoryka"

Istnieje specjalna nauka, która bada sztukę perswazji mowy. Nazywa się to retoryką. Jego ojczyzną jest starożytna Grecja, gdzie w czasach starożytnych prowadzono aktywne życie polityczne, partie walczyły o wpływy na ludzi, działają sądy. Zawód retora był bardzo popularny, a więc był pierwsze szkoły wymowy i traktaty o metodach sporów i sporów.

Słynnymi mówcami Grecji byli: Gorgiasz, Demostenes, Lysias, Sokrates, Platon. Uczniem tego ostatniego był słynny Arystoteles, który w swojej pracy "Retoryka" usystematyzował całą zgromadzoną w tamtym czasie wiedzę o sztuce perswazji. Uważał, że celem wymowy jest służyć dobru, uczynić społeczeństwo lepszym, a ludziom - szczęśliwszym. W przeciwieństwie do innych nauk retoryka dotyczy wszystkich obszarów. Za jego pomocą można rozwiązywać sprawy państwowe, udowadniać swój punkt widzenia w sądzie, aby zaspokoić codzienne potrzeby.

Podstawowe metody perswazji

"Retoryka" Arystotelesa została napisana w IV wpne. e. Właśnie w nim po raz pierwszy zidentyfikował trzy metody perswazji:

• Logos, który odnosi się do słownych środków, za pomocą których mówca udowadnia swój punkt widzenia publiczności. W rzeczywistości jest to tekst przemówienia, który zawiera jedynie logicznie skonstruowany argument.
• Paphos lub emocjonalny wpływ na słuchacza. Mówiąc, mówca stara się wpłynąć na uczucia publiczności, zainspirować ją, sprawić, by ktoś sympatyzował, śmiał się lub był smutny.
• Etos lub znaczenie słowa, zgodność mowy z moralnymi oczekiwaniami społeczeństwa. Jeśli nie weźmiesz pod uwagę nawyków i obyczajów słuchających, wtedy najsilniejszy argument może zostać odrzucony.

W każdej wypowiedzi muszą być obecne wszystkie trzy elementy. Jeśli chcemy kogoś przekonać, musimy wziąć pod uwagę cechy osobiste przeciwnika. Zdecyduj, jakie uczucia chcemy w nim obudzić własnymi słowami. Wreszcie nasze stanowisko musi być dobrze uzasadnione. Teraz przyjrzyjmy się bliżej każdej z metod.

Logo

Od języka greckiego termin ten jest tłumaczony jako "słowo", "pojęcie", "myśl". W retoryce logo - to przekonanie poprzez apel do umysłu człowieka. Ważne jest, aby sformułować swoją myśl w taki sposób za pomocą słów, więc konstruuj zdania, aby słuchacz zgadzał się z tobą i akceptował twoją pozycję.

Logos to zdolność mówienia konsekwentnie i konsekwentnie przy użyciu przekonujących dowodów. Często podczas wywiadów przyszli menedżerowie mogą zaproponować sprzedaż pióra potencjalnemu pracodawcy. Aby lepiej zrozumieć rozważaną metodę, postaramy się przekonać klienta, aby zakupił przedmiot za pomocą logiki.

Może wyglądać tak:

- Widzę dużo papierów na twoim biurku. Czy często musisz coś napisać?

- Tak.

- Czy używasz do tego pióra?

- Oczywiście.

- Czy zdarzyło się, że w najbardziej krytycznym momencie zerwania pióra przestałeś pisać?

- Czasami.

- Czy masz wolne ręce na takie przypadki?

- Nie w tej chwili.

- Pozwól, że pokażę Ci wiarygodny długopis, który może pomóc w każdej nieprzewidzianej sytuacji.

Rodzaje logicznej perswazji

Metody perswazji - to sposoby, w jakie dana osoba udowadnia rozmówcy swoją sprawę. Aby zrealizować cel w praktyce, możliwe jest zastosowanie różnych technik i rodzajów efektów. Do logicznego przekonań są zwykle stosowane:

1. Informowanie. Osoba ta otrzymuje pełną informację o obiekcie lub zjawisku. Tak więc sprzedawca musi poinformować kupującego o cechach nowego modelu telefonu. A żona będzie malować do męża w kolorach eleganckich butów, które widziała w następnym butiku.
2. Wyjaśnienie. Czasami pewne momenty pozostają niezrozumiałe dla słuchacza. Następnie skorzystaj z wyjaśnienia. Informacje w tym samym czasie są wyświetlane na półkach. Sprzedawca szczegółowo wyjaśni kupującemu, jak skonfigurować nowy telefon, jakie funkcje ma i jak z nich korzystać.
3. Dowód. Czasami wymagane jest potwierdzenie danych za pomocą faktów, liczb, konkretnych przykładów. Aby zachęcić klienta do konkurencji, musisz udowodnić, że twoja oferta jest bardziej opłacalna.
4. Odmowa z. Jeśli twój przeciwnik ma inny punkt widzenia, próbują go przekonać. Rodzice często muszą korzystać z tej techniki, aby skłonić dziecko do pójścia do przedszkola lub do odrabiania zadań domowych.

Pafos

To słowo jest tłumaczone z greckiego jako "pasja", "inspiracja", "cierpienie". Odwołując się do uczuć słuchaczy, mówca może wpływać na ich opinie. Przy pomocy takiej metody, jak patos, na pierwszy plan wysuwa się nastrój i emocje przeciwnika. Najczęściej używanymi argumentami są:

• dla osobistego zysku ("jeśli kupisz ode mnie pióro, weź pręt jako prezent");
• do arogancji ("Jesteś inteligentną, doświadczoną osobą, nie możesz zrozumieć ...");
• litość ("handel długopisami, zarabiam na operację dla dziecka");
• na siłę ("jeśli tego nie zrobisz, wezmę pas");
• publiczności ("Nasze długopisy są najlepsze, konkurenci stale je kupują, a Twoi pracownicy je lubili").

Zastosowanie metody w praktyce

Uczucia czasami odgrywają większą rolę niż logika. Mowa jest łatwiejsza do rozpoznania, jeśli jest emocjonalnie zabarwiona, a mówca mistrzowski w gestach, intonacji i mimikrach. Mieszanka suchych faktów może być przy użyciu różnych metod perswazji. Należą do nich:

• Totemy leksykalne (porównania, metafory, hiperbole, antytezy, alegorie itp.) Oparte są na graficznym porównaniu dwóch obiektów na podstawie podobieństwa, bliskości lub kontrastu.
• Przykłady z życia, historie, które wpływają na uczucia odbiorców i są trwale zapamiętywane.
• Pochwały dla publiczności, bezpośrednie lub pośrednie ("Przygotowałeś świetny raport", "Miło jest dać wykład inteligentnym, zainteresowanym studentom").
• Wskazówki, dowcipy, ironiczne uwagi na temat przeciwnika. Najważniejsze, że nie są postrzegani jako obraza.
• Oszukane oczekiwania. Najpierw powstaje napięta sytuacja, osoba przygotowuje się na najgorsze konsekwencje. Kiedy nie są usprawiedliwieni, przeciwnik ginie i łatwiej zgadza się z twoją opinią.
• "Wybuch". Niespodziewana reakcja zespołu, lidera na zdarzenia często powoduje, że człowiek zmienia swoje zachowanie. Może to być zły wybuch zazwyczaj spokojnego szefa lub nieoczekiwane przebaczenie i pomoc winnym w stresującej sytuacji.

Etos

Przetłumaczone z greckiego ethos - "natura", "charakter", "psychiczny magazyn". W starożytności słowo to rozumiane było jako odpowiednik mowy w warunkach, w których jest czytany (czas, miejsce), moralne przekonania społeczeństwa. Etos jest stosunkowo stabilnym elementem, w przeciwieństwie do patosu. Uczucia mogą zastępować się dość szybko, podczas gdy wartości społeczeństwa charakteryzują się konserwatyzmem.

Często metoda etosu jest również rozumiana jako apel do władz, autorytet mówcy. Jeśli przemówienie wygłosi wybitna postać w jego dziedzinie, słuchacze zwykle słuchają jej opinii. Tak więc, aby sprzedać długopis potencjalnemu pracodawcy, możesz reklamować go jako szczęśliwe pióro samego Billa Gatesa.

Jak można tego użyć?

Metoda etosu jest szeroko stosowana do przekonywania przeciwników. Używane są specjalne argumenty:

• Do władzy. Może to być cytat specjalisty w tej dziedzinie, odwołanie się do opinii publicznej, odwołanie od decyzji wyższej instancji lub wskazanie na czcigodny wiek mówcy.
• Do modelu. Autor przemówienia oferuje słuchaczom próbkę zachowania, odnoszącą się do pozytywnego przykładu szanowanej osoby lub tradycji tego społeczeństwa. ("To dobrze, bo nasz bożek tak zrobił").
• Do antymodelu. Tutaj wręcz przeciwnie, pewne zachowanie jest denuncjowane, a jako przykład następuje wskazanie znanego negatywnego charakteru ("Nie będziemy jak Oblomov").
• Do precedensu. Przekonanie słuchaczy do działania w określony sposób może, jeśli przypominasz im o tym, co miało miejsce w przeszłości i jej konsekwencjach. Może to być historyczne ("czy chcesz kolejną wojnę światową?"), Kulturalne ("czy chcesz się rozwijać jako Mitrofan?") Lub precedens zdarzeń ("chodźmy na wakacje na Malediwy ponownie, było tak wspaniale w zeszłym roku").
• Do normy. Wyjaśnienie tego faktu mówi o normach obowiązujących w społeczeństwie ("Nie przejmuj się tak bardzo córką, teraz większość dziewczyn pali").
• Na dobre. Ten argument pomaga słuchaczom zrozumieć korzyści płynące z decyzji dla społeczeństwa, kolektywu ("Jeśli przestaniemy sprzedawać wódkę, niebezpieczeństwo masowego zatrucia przez surogatów").

Jak przekonać o poprawności każdego przeciwnika?

Przejrzeliśmy teorię, zapoznaliśmy się z przykładami metod perswazji. Pozostaje nauczyć się wybierać właściwe w zależności od sytuacji i konkretnego adresata. Oczywiście twoje zwycięstwo zależy w dużej mierze od tego, czy uwzględniamy cechy publiczności.

• Jeśli twój przeciwnik jest początkowo zainteresowany tematem rozmowy, dobrze zorientowany w tym, będzie cię słuchał bardzo uważnie. W tym przypadku na pierwszy plan wysuwa się logiczne uzasadnienie jego stanowiska. Ważne jest, aby przedstawione argumenty były niepodważalne, ponieważ najprawdopodobniej zostaną zauważone wszystkie błędne obliczenia. W przypadku wypisu psychologicznego zaleca się stosowanie środków emocjonalnych, ale z umiarem.
• Jeśli publiczność jest zainteresowana, ale temat jest słabo zrozumiany, łatwo rozproszony, sucha logika powinna być aktywnie rozcieńczana przez adresowanie emocji słuchaczy (patosu), a także wartości społeczeństwa (ethos). Ważne jest znalezienie punktu pośredniego między tymi trzema metodami.
• Jeśli twój przeciwnik początkowo nie jest zainteresowany twoją mową, poza tym nie jest przygotowany w tej dziedzinie, nie jest dobrze wykształcony, logiczne argumenty mogą go odstraszyć. W tym przypadku przykłady z życia, wpływów emocjonalnych, argumentów do autorytetu, modeli, precedensu itp. Działają dobrze.

Sposoby perswazji

Aby skłonić osobę do swojego punktu widzenia jest możliwe bezpośrednio lub pośrednio. Pierwsza dotyczy sytuacji, gdy adresat jest gotowy do wysłuchania Ciebie. Tutaj stosowane są różne argumenty, skierowane do umysłu, uczuć i przekonań moralnych danej osoby. Czasami jednak uwaga rozmówcy jest rozproszona, nie ma czasu, nie słucha nas.

Następnie stosuje się pośrednie metody perswazji. Przychodzą do pierwszorzędnych czynników. Żywym przykładem jest reklama, która trwa niecałą minutę i przemawia do uczuć osoby, jego podświadomości. Używamy tej samej metody z dzieckiem, gdy skończymy czytać książkę w najciekawszym miejscu i odejdziemy w interesach. Lub z klientem, którego nie przekonujemy do zakupu naszych towarów, ale po prostu dzwonimy do siebie regularnie i rozmawiamy w przyjazny sposób.

Metody perswazji zostały wymyślone tysiące lat temu, ale nadal działają do dziś. Najważniejsze jest zastosowanie ich w zależności od sytuacji.