Przykład otwartego pytania - funkcje i zalecenia

Dialog między kupującym a sprzedającym jest bardzo ważną częścią każdej sprzedaży. I najczęściej taka komunikacja odbywa się za pomocą pewnych pytań. Zdolność do ich prawidłowego ustawienia jest kluczem do sukcesu każdej transakcji. W tym artykule przyjrzymy się przykładowym pytaniom otwartym dla klienta i dowiemy się, kiedy i jak powinny zostać zadane.

Po co jest ten dialog?

Wydawałoby się, że wszystko jest całkiem proste. Osoba przychodzi do sklepu, aby kupić określony produkt. Sprzedawca doradza mu w sprawie różnych produktów, ale wychodzi bez kupowania czegokolwiek. Cała tajemnica polega na tym, że nie ma dialogu między kupującym a sprzedającym. Rzeczywiście, w rozmowie istnieje możliwość poznania dużej ilości informacji. I tylko z jego pomocą w przyszłości kupujący będzie mógł sprzedać potrzebne towary.

W przypadku pytań otwartych

Oczywiście komunikacja jest obecna w różnych obszarach naszego życia. Bardzo często zadajemy pytania otwarte i nawet tego nie zauważamy. Na przykład troskliwi rodzice pytają dziecko o to, w jaki dzień chodzi do szkoły. Pytania otwarte są często używane przez psychologów podczas pracy z klientami. Pomaga to je wyzwolić, stworzyć przyjazną atmosferę i, oczywiście, dowiedzieć się jak najwięcej o tej osobie. W przypadku sprzedaży równie ważne są pytania otwarte. Pozwalają lepiej poznać potrzeby kupującego.

Jakie pytania są uważane za otwarte

Aby nauczyć się prawidłowego stosowania tego typu pytań, należy zacząć rozumieć, jak wyglądają. Wszystkie zaczynają się od słów: "co ...", "gdzie ...", "dlaczego ...", "jak myślisz ...". Celem otwartego pytania jest uzyskanie jak największej ilości informacji na temat przeciwnika. W każdym dialogu taka chwila jest wystarczająco ważna. Po pierwsze, w ten sposób osoba wykazuje zainteresowanie rozmówcą, a to z kolei sprzyja komunikacji. Po drugie, znając niezbędne informacje na temat przeciwnika, łatwiej jest z nim osiągnąć kompromis. Takie problemy mają miejsce w różnych dziedzinach, a sprzedaż nie jest wyjątkiem. Poznając potrzeby kupującego i zdobywając jego sympatię, możesz sprzedać produkt po prostu. Przykład otwartego pytania brzmi: "Jakie cechy produktu są dla Ciebie najważniejsze?"

Jaka jest różnica między pytaniem otwartym a zamkniętym

Nie można powiedzieć, że tylko jeden z tych dwóch rodzajów pytań jest skuteczny, a drugi nie. W rzeczywistości pytania otwarte i zamknięte są bardzo ściśle powiązane. Psycholodzy mówią, że najpierw, aby porozmawiać z rozmówcą, trzeba użyć pierwszego rodzaju. Tak więc, po otrzymaniu niezbędnych informacji dla siebie, możesz zacząć zadawać pytania, na które klient już świadomie udzieli pozytywnej odpowiedzi. Ta kombinacja pozwala osiągnąć pożądany rezultat.

Oto przykłady otwartych i zamkniętych problemów ze sprzedażą. Człowieku, przychodzi do sklepu z meblami, żeby kupić stolik.

Sprzedawca: A jaki, według ciebie, stół najbardziej Ci odpowiada?

Kupujący: chciałbym, aby był wykonany z trwałego materiału, ale jednocześnie niedrogiego i łatwego.

Sprzedawca: W przypadku niektórych rodzajów mebli mamy zniżki, jesteś zainteresowany?

Kupujący: Tak.

Sprzedawca: Jak myślisz modrzew - czy jest to dość wytrzymały i lekki materiał?

Kupujący: Tak.

Co więcej, kupujący może powiedzieć o wszystkich zaletach stołu wykonanego z modrzewia, na którym są duże rabaty. Tak więc tylko jedno otwarte pytanie i dwa zamknięte w 90% przypadków pomogą w sprzedaży przedmiotu lub przedmiotu.

Niektórzy doświadczeni konsultanci rozpoczynają rozmowę z tym pytaniem: "Czy już kupiłeś przed ...?" Jest to bardzo ważne, ponieważ, na przykład, po otrzymaniu odpowiedzi twierdzącej, wiesz, że kupujący jest dobrze zorientowany w temacie. Oczywiście z taką potrzebą prowadzenia bardziej konstruktywnego dialogu niż z tymi, którzy najpierw nabywają dla siebie ten czy inny produkt.

Jak otwarte pytania działają

Przykładem takiego dialogu może być każda rozmowa, podczas której sprzedawca stawia sobie za cel znalezienie jak najwięcej informacji o kupującym i jego potrzebach. Oczywiście w każdej konkretnej sytuacji będą to pytania indywidualne. Załóżmy, że osoba dzwoni do biura podróży, aby kupić bilet. Przykładem otwartego pytania w tym przypadku byłoby: "Jakimi kryteriami zwykle wybierasz bilet?" (Co jest dla Ciebie ważne?). Jeśli chodzi o to, czego naprawdę chce kupujący, łatwo jest mówić o zaletach tej innej trasy. Bardzo ważne jest, aby w odpowiedzi odpowiedział przeciwnik na to pytanie. Wtedy jest okazja, aby dowiedzieć się o wiele lepiej.

Jest jeszcze jeden sekret dotyczący otwartych pytań w sprzedaży. Przykładem może być ta sytuacja. Przyszedł człowiek, by kupić telefon. Kupujący jest zainteresowany funkcjami tego gadżetu. Możesz z nim szczegółowo porozmawiać na temat każdego z nich. Na przykład o wysokiej jakości aparacie fotograficznym, o tym, do czego służy i jak ważne jest to, ile pamięci RAM i niezbędnych aplikacji. Kiedy sam kupujący zaczyna mówić o przydatnych funkcjach, sprzedaje ten telefon samemu sobie. Następnie, gdy sprzedawca nazywa cenę, zgadza się, że takie niezbędne funkcje dla niego po prostu nie mogą być tanie.

Monosylabiczne odpowiedzi na otwarte pytania

Nie zawsze osoba udziela szczegółowej odpowiedzi nawet na otwarte pytanie. Często wystarczy usłyszeć: "Nie wiem", "Nie obchodzi mnie to", "Nie myślałem o tym (a)" i innych. W takim przypadku należy zadać bardziej szczegółowe pytania otwarte lub zamknięte. Pożądane jest, aby zaczynały się od słów "Czy to dla ciebie ważne ...?". Oto przykład pytania otwartego po otrzymaniu odpowiedzi jednosylabowej: "Czy dla ciebie ważne jest, aby telefon, oprócz funkcji połączenia, mógł łączyć się z Internetem?"

Jak sprawić, by pytanie nie było przesłuchiwane

Bardzo ważne jest, aby podczas rozmowy osoba nie czuła się niekomfortowo. Może się tak zdarzyć, gdy dostaje zbyt wiele pytań, na które nie chce odpowiedzieć. Aby to zrobić, należy rozcieńczyć dialog za pomocą pewnych wyjaśnień i wyjaśnić, dlaczego jesteś zainteresowany. Zapoznaj się z sytuacją z ostatniego przykładu, w którym osoba przyszła kupić telefon. Jeśli niechętnie odpowie na otwarte pytanie, może zostać rozcieńczony wyjaśnieniem. Na przykład: "Ile pamięci RAM potrzebujesz? Pytam o to, ponieważ cena gadżetu zależy od niego. "

Algorytm pytań

Aby dialog z przeciwnikiem był użyteczny dla obu stron, należy go ustrukturyzować. Istnieją pewne algorytmy, które pomagają prowadzić rozmowę z klientem. W rzeczywistości bardzo ważne jest, aby każda osoba była słuchana i rozumiana. Dlatego pierwsze i częstsze pytanie w takiej rozmowie zaczyna się od słów: "Co byś chciał?" Kupujący nie zawsze przychodzi do sklepu w określonym celu, niemniej jednak po rozmowie z doświadczonym asystentem sprzedaży rzadko wychodzi bez zakupu.

Oto przykłady pytań otwartych w sprzedaży odzieży. Osoba wchodzi do sklepu, ale nie jest jeszcze pewna, czy coś kupi. Możesz zapytać go o to, co chciałby zobaczyć w twoim sklepie i jakie rzeczy zwykle woli. Możesz także wyjaśnić, kiedy zamierza dokonać zakupu i wyjaśnić, że w sklepie są teraz promocje, ale wkrótce mogą zostać usunięte.

Biorąc pod uwagę wszystkie powyższe, możemy stwierdzić, że otwarte pytania, których przykłady badaliśmy, w istocie mają duży wpływ na przebieg rozmowy. Dlatego, aby właściwie zbudować dialog, trzeba być trochę psychologiem, zadawać właściwe pytania, a nie przesadzać.