Strategie cenowe: rodzaje i formacja

Polityka cenowa a strategia to podstawowe elementy zarządzania firmą. Zapewniają adaptację przedsiębiorstwa do zmieniających się warunków gospodarki.

Trafność problemu

W nowoczesnych warunkach gospodarczych firmy mogą samodzielnie realizować ceny. Strategie cenowe, działające jako sposób na zdobycie zainteresowania konsumentów, mają ogromne znaczenie w systemach gospodarczych wszystkich, nawet wysoko rozwiniętych krajów. Dotyczy to szczególnie przedsiębiorców działających w Rosji. W państwie panuje wysoka dynamika rynku, zachowanie zmniejszonego efektywnego popytu obywateli.

"Usuwanie kremów"

W swojej działalności firma może korzystać z różnych rodzajów strategii cenowych. Jednym z nich jest model "śmietanki". Jest wykorzystywany przy sprzedaży nowych przedmiotów, które na etapie realizacji są chronione patentem. Początkowo sprzedaż jest zawyżona. Następnie, przyciągając, nasycając coraz większą liczbę segmentów rynku i oferując im tańsze i prostsze próbki, cena będzie stopniowo spadać. Taki model gwarantuje szybki zwrot kapitału zaangażowanego w rozwój i promocję produktu. Taka strategia jest skuteczna, jeśli produkt jest nowy i atrakcyjny dla innowacyjnych nabywców. Ten z kolei musi być skłonny zapłacić za cechy produktu.

Model penetracji sektora

Ta strategia cenowa firmy jest wykorzystywana do wyparcia konkurentów. Zapotrzebowanie na rozpuszczalnik jest stymulowane przez sprzedaż produktów, które nie mają ochrony patentowej, po obniżonych kosztach. Ten model jest skuteczny w przypadku dużych wielkości produkcji i elastyczności popytu. Ustalenie niskiej ceny pozwala przedsiębiorstwu "wpaść" na rynek, aby stymulować wzrost sprzedaży. Niezwykle ważne jest utrzymanie tego samego poziomu lub obniżenie kosztów. Zapewni to przychody dzięki masowym dostawom towarów i zwiększeniu wielkości sprzedaży. Faktem jest, że wraz z wydaniem dużej liczby produktów obniżono koszty sprzedaży i koszty produkcji. Jest to ekonomiczne uzasadnienie niskiego poziomu cen.

Różnicowanie

Strategia ta służy do ustalenia skali dopuszczalnych rabatów i dodatków do średniego poziomu cen z podziałem rynki, segmenty i kupujący. Model różnicowania zakłada inny poziom kosztów i jego stosunek dla różnych produktów jednej linii i każdej modyfikacji. Ponadto program przewiduje zniżki:

• Dla stałych partnerów.
• Pory roku
• Za kwotę.

Koszt dyskryminacyjny

Taki model wykorzystywany jest przy realizacji polityki cenowo-kartelowej (w procesie zawierania różnych umów pomiędzy sprzedającymi). Dotyczy to również konsumentów:

• Wyjątkowe zainteresowanie zakupem konkretnego produktu.
• Niekompetentny i nie zorientowany w sytuacji.
• Niepożądane dla producenta.

Stabilne i niestabilne obwody

Wybór strategii cenowej zależy od różnych czynników. Na przykład model wartości stabilnej jest używany do długoterminowej sprzedaży masowej produktów. Na przykład mogą to być takie towary, jak czasopisma, cukierki, a także usługi transportu publicznego. Ta strategia opiera się na wycenie psychologicznej. Model niestabilnego kosztu jest stosowany dla różnych segmentów. Jego wykorzystanie zależy od wielkości sprzedaży, popytu, sytuacji na rynku, kosztów produkcji.

Przywództwo

Na rynku może być sprzedawca, którego ceny są zorientowane na wszystkich innych producentów. W niektórych przypadkach zawierana jest z takim liderem milcząca zgoda na zmianę wartości towarów. Model ten wiąże inicjatywę wielu producentów. Ten schemat jest stosowany, gdy plany przedsiębiorstwa nie obejmują opracowania strategii cenowej (ze względu na brak możliwości lub chęci).

Wartość konkurencyjna

Korzystanie z takiej strategii cenowej jest istotne, gdy agresywne zachowanie inni producenci i sprzedawcy. Zapewnia konserwację stopy zysku ze sprzedaży, zwiększenie udziału udziału w sprzedaży, wzmocnienie pozycji monopolistycznej. Ten schemat obejmuje następujące rodzaje strategii ustalania cen:

1. Sprzedawca rozpoczyna kontratak na konkurentów. W trakcie tego zmniejsza koszty, zmniejszając koszty produkcji i obiegu. W ten sposób stara się zwiększyć jego zainteresowanie.
2. W odpowiedzi na spadek wartości sprzedawca nie zmienia swoich cen, zachowując stopę dochodu ze sprzedaży. W tym samym czasie zaczyna stopniowo tracić udział w rynku. Model ten stosuje się przy niskiej elastyczności popytu.

Koszt zakupów hurtowych

Strategia ustalania cen na rynku może zależeć od wielkości dostaw i przyjąć pewną zniżkę. Taki model będzie skuteczny:

1. Z przewidywanym szybkim wzrostem konsumpcji produktu.
2. Aby przyciągnąć klientów konkurujących przedsiębiorstw.
3. Natychmiastowy i znaczny wzrost zakupów.
4. Aby zwolnić przestrzeń magazynową z nierealizowalnych produktów.

Wartość prestige

Jest przeznaczony dla produktów, które są szczególnie atrakcyjne i wysokiej jakości. Ta strategia jest przeznaczona dla segmentów rynku, które są wrażliwe na takie czynniki i mają zmniejszoną elastyczność popytu. Model ten jest stosowany przy minimalnej konkurencji, wysokim statusie przedsiębiorstwa i jego produktów, przy rosnących / stałych kosztach produkcji.

Inne strategie cenowe

Model preferencyjnej wartości jest przeznaczony dla kupujących, w których sprzedawca jest zainteresowany w określony sposób. Schemat ten może być wykorzystywany do przyciągnięcia potencjalnych konsumentów i działać jako tymczasowy środek stymulujący sprzedaż (na przykład sprzedaż). Strategia o pojedynczej wartości jest ograniczona czasem, geografią i limitami produktów. Jest wygodny w użyciu i ma na celu wzmocnienie zaufania klientów. Model ten umożliwia wdrożenie wdrożenia katalogów i handlu paczkami. Strategia kosztu elastycznego jest używana podczas dokonywania indywidualnych transakcji dla każdej partii heterogenicznych produktów. Zakłada różne ceny zgodnie z siłą nabywczą i możliwościami konsumenta do negocjacji. Model wartości nie zaokrąglonej jest postrzegany jako przedsiębiorstwo demonstrujące głęboką analizę swojej pracy. Firma ustala ceny w postaci liczb nie zaokrąglonych, pozycjonując je jako zmniejszone.

Zadania przedsiębiorstw

Są sformułowane zgodnie z aktualną sytuacją w przestrzeni gospodarczej. Firmy krajowe stają przed następującymi dużymi zadaniami:

1. Opracowanie i skuteczne zastosowanie nowych modeli działalności gospodarczej i cen, podsumowujących dotychczasową praktykę i motywujących zachowanie kontrahentów.
2. Zapewnienie elastyczności w ustalaniu kosztów produktów zgodnie ze zmianami w fazach rozwoju handlu i rodzaju sprzedawanych produktów.
3. Tworzenie strategii cenowej, z uwzględnieniem celów ustalonych dla przedsiębiorstwa i warunków, w jakich działa.

Specyfika ustanawiania wskaźników wartości

Strategie cenowe powinny być modelowane zgodnie z pewnymi schematami. Od tego, jak dobrze zostaną skompilowane, zależeć będzie od komercyjnego sukcesu przedsiębiorstwa, zapewniającego jego konkurencyjność. Na początkowym etapie prace są prowadzone w następujących obszarach:

1. Kosztorys.
2. Wyjaśnienie finansowych celów przedsiębiorstwa.
3. Definicja kręgu potencjalnych konsumentów.
4. Strategia marketingowa udoskonalania.
5. Stworzenie potencjalnych konkurentów.

Drugi etap

Modelowanie strategii cenowych, konieczne jest przeprowadzenie analizy, która obejmuje:

1. Badania finansowe.
2. Analiza rynku według segmentów.
3. Ocena otoczenia konkurencyjnego.
4. Badanie czynników zewnętrznych.
5. Ocena roli regulacji państwowych.

Analiza finansowa

Modelując strategie ustalania cen, firma musi określić:

1. Konkretne i całkowite korzyści z produkcji / sprzedaży produktów po ustalonym koszcie.
2. Wymagana stopa wzrostu sprzedaży po niższych cenach w celu zwiększenia łącznych wygranych przedsiębiorstwa.
3. Dopuszczalny poziom zmniejszenia wielkości sprzedaży wraz ze wzrostem kosztów produkcji, zanim całkowita korzyść firmy spadnie do obecnego poziomu.

Ponadto firma powinna obliczyć wymaganą stopę wzrostu liczby sprzedaży, aby zrekompensować koszty stałe związane z wprowadzeniem strategii cenowej lub oczekiwanym wprowadzeniem nowego produktu na rynek.

Badanie segmentu

Obejmuje prognozowanie składu konsumentów w różnych częściach rynku. W trakcie takich badań wyznaczane są metody separacji segmentów, aby ustalenie obniżonego kosztu w jednym z nich nie wykluczało możliwości jego zwiększenia w drugim. W ramach analizy przeprowadzany jest rozwój odpowiedniej dokumentacji. Konieczne jest unikanie oskarżeń o nieprzestrzeganie obowiązującego prawodawstwa w zakresie ochrony praw konsumentów i środków antymonopolowych.

Analiza konkurencji

W ramach tego badania konieczne jest ustalenie poziomu wdrożenia i rentowności przedsiębiorstwa, biorąc pod uwagę możliwą reakcję innych sprzedawców. Ponadto firma musi określić zdolność do zwiększenia gwarantowanej realizacji swoich celów, koncentrując swoje wysiłki na odpowiednich segmentach rynku. Jako że te ostatnie należy w szczególności uznać za obszary, w których można osiągnąć trwałą przewagę konkurencyjną przy minimalnych kosztach.

Znaczenie etapów

Lista zagadnień, które firma powinna przeanalizować w procesie opracowywania strategii cenowych, z pewnością może zostać rozszerzona. Zmiany lub uzupełnienia będą zależeć od formy własności i sektora przemysłu firmy. Uzyskanie informacji na liście zagadnień pozwoli zidentyfikować główne kierunki w wewnętrznym i zewnętrznym otoczeniu przedsiębiorstwa, w celu ustalenia negatywnych i pozytywnych tendencji rozwojowych. Dostępność odpowiednich informacji zapewni możliwość przeanalizowania alternatywnych rozwiązań głównych kryteriów, które charakteryzują osiągnięcie celów. Wskaźniki te obejmują w szczególności rentowność, marże zysku, udziały w rynku i tak dalej.

Wniosek

Proces kształtowania strategii cenowych zapewnia unifikację wysiłków wszystkich struktur strukturalnych przedsiębiorstwa w celu osiągnięcia jego celów - zwiększenia konkurencyjności i stworzenia warunków do przetrwania. Można to osiągnąć poprzez racjonalne wykorzystanie informacji uzyskanych przez usługi firmy w trakcie modelowania systemów i uzasadniania podjętych decyzji. Niewystarczające uwzględnienie tej lub innej informacji na początkowym etapie tworzenia strategii cenowej często prowadzi do błędnych konstrukcji strukturalnych, zmniejszenia zysków, aw niektórych przypadkach do strat. W procesie pracy można stosować różne narzędzia i podejścia. Najskuteczniejsze taktyczne mechanizmy realizacji wybranej strategii cenowej obejmują zróżnicowane upusty i ulgi. Ich użycie musi być jednak kontrolowane pod kątem poziomu ostatecznego kosztu produktu. Przepis ten jest szczególnie istotny w przypadku przedsiębiorstw, w których utworzono wielopoziomowy system dystrybucji produktów. Wybór strategii opiera się na ocenie priorytetów firmy. Każda firma ma wiele możliwości modelowania. W celu uniknięcia nadużyć skierowanych do słabych konkurencyjnych firm, przepisy prawne zostały opracowane w wielu krajach, które ograniczają swobodę ustalania cen.