Agent sprzedaży: działania i obowiązki

Wielu uważa, że ​​przedstawiciel handlowy i agent to jeden zawód. Takie błędne przekonanie jest konsekwencją faktu, że w wielu przedsiębiorstwach zawody te są połączone w jedno. Jednak w rzeczywistości więcej zadań wykonuje przedstawiciel handlowy. Agent działa jako sprzedawca towarów jednej lub kilku firm na podstawie umowy z nimi. Rozważ bardziej szczegółowo ten zawód.

Co robi przedstawiciel handlowy?

Ten zawód jest dość specyficzny. Zadaniem przedstawiciela handlowego jest nawiązanie korzystnej dla obu stron współpracy. Mówiąc najprościej, ten specjalista łączy hurtowników i sprzedawców detalicznych. Aby osiągnąć ten cel, powinien podjąć pewne wysiłki. W rzeczywistości musi przekonać firmę do zakupu od tego dostawcy, a nie od innego. W takim przypadku agent sprzedaży korzysta z różnych narzędzi. Może to być dowolny system zniżek, odroczenia płatności, specjalnych warunków dostawy i tak dalej.

Klasyfikacja

Istnieją następujące typy agentów sprzedaży:

1. Według dostawy.
2. Aby otrzymywać zamówienia.
3. Odwiedzający
4. Informatorzy (wyjaśnij zalety produktów).
5. Z wiedzą techniczną (zazwyczaj są to konsultanci w firmie).
6. Do sprzedaży rzadko kupowanych produktów materialnych (np. Encyklopedie).
7. Poprzez wdrażanie wartości niematerialnych (edukacja, reklama, ubezpieczenie).

Specyfika zawodu

Agenci sprzedaży to osoby z minimalnym doświadczeniem. Według pracodawców rynek pracy charakteryzuje się wysokim wskaźnikiem rotacji. Faktem jest, że wielu specjalistów szybko rzuca pracę, nie będąc w stanie wytrzymać wysokiej intensywności pracy. Aby osiągnąć sukces w tym zawodzie, musisz zastosować całą swoją siłę i cały swój czas. Główne cechy agenta handlowego to aktywność, zaangażowanie, towarzyskość, umiejętność szybkiego podejmowania ważnych decyzji i kreatywne podejście do klienta. Ten zawód jest dla tych, którzy lubią komunikować się z ludźmi, którzy są zainteresowani perspektywą wysokich dochodów i szansą na wykorzystanie ich potencjału.

Handel agentami: opis stanowiska

Każdego dnia specjalista zaczyna od spotkania planistycznego. Omawia to, co już zostało zrobione, oraz zadania, które powinny zostać wdrożone. Każdy agent sprzedaży ma swój własny plan - normę. Na przykład tydzień musi zawierać co najmniej pięć umów. Po sesji planistycznej specjalista jest uzbrojony w cenniki, tworzy trasę na cały dzień. Gwałtowna aktywność agentów sprzedaży trwa około 15 godzin. Do tego czasu bardziej prawdopodobne jest zawarcie niezbędnych umów. Każdy specjalista ma więcej niż sto punktów w bazie danych. W ciągu dnia musisz omijać większość z nich. Dużym plusem jest posiadanie własnego samochodu. Główny oficjalne obowiązki agent to:

1. Zbiór aplikacji.
2. Kontrola wykonania obowiązków.
3. Zbieraj pieniądze.

Co więcej, agent sprzedaży stale wymyśla, opracowuje schematy, dzięki którym powstają różne umowy między klientami. Mogą to być różne działania, "wykup półki" (pewna kategoria produktów bierze udział w liczniku) i tak dalej.

Odpowiedzialność

Agent sprzedaży kontroluje wypełnianie zobowiązań stron - dostawcy i kupującego. Oznacza to, że jego zadaniem jest zbieranie płatności. Na przykład towary są dostarczane, a klient mówi, że płatność można zrealizować tylko wieczorem. Agent sprzedaży czeka na wyznaczony czas i idzie za pieniądze. Tak więc jego dzień może kończyć się na 6, a na 8, a nawet na 10 wieczorem. Należy pamiętać, że agent sprzedaży jest osobą odpowiedzialną finansowo. Jest to wspomniane w umowie, którą kończy z pracodawcą. Specjalista ponosi odpowiedzialność za niedobór, nieterminowe dostawy i tak dalej.

Sposoby na zdobycie zawodu

Wielu młodych ludzi jest zainteresowanych tym, jak zostać agentem sprzedaży. Możesz zdobyć zawód na różne sposoby. Jednak pierwszym warunkiem jest obecność wykształcenia średniego. Drugą obowiązkową okolicznością jest wiek. Zgodnie z prawem osoba nieletnia nie może być agentem sprzedaży. Wynika to z faktu, że zawód wiąże się z obrotem pieniędzy i odpowiedzialności finansowej. Agenci handlu przygotowują specjalne instytucje edukacyjne. Możesz uzyskać zawód w instytucji edukacyjnej, która kształci specjalistów sprzedaży. Ponadto niektóre instytucje edukacyjne, które zapewniają wiedzę z innych obszarów, dają możliwość odbycia dodatkowych szkoleń.

Opinie pracodawców

Wielu pracodawców uważa, że ​​nie jest potrzebne specjalne szkolenie dla specjalistów. Wszystkie niezbędne umiejętności, które sprzedawca uczy się w procesie samodzielnego wykonywania zadań. Istnieje jednak inna opinia. Zwłaszcza pracodawcy zwracają uwagę, że wszystkie zadania wykonywane przez agenta sprzedaży, obowiązki, możliwości specjalisty, a także subtelności w komunikacji z klientami i nawiązywania interakcji między nimi wymagają dokładnego wyjaśnienia. Szkolenie pracowników, zdaniem tych pracodawców, jest dość poważnym procesem. Uważają, że każdy agent sprzedaży powinien być przeszkolony. Obowiązki specjalisty wymagają nie tylko kreatywnego, innowacyjnego myślenia, ale także pewnej wiedzy. W szczególności pracownicy muszą zrozumieć wiele psychologicznych zawiłości natury ludzkiej, techniczne cechy produktów, wymogi dotyczące sporządzania umów i tak dalej.

Plan sukcesów

Istnieje pewien model - 10 kroków agenta handlowego.

Ten schemat obejmuje następujące elementy.

1. Przygotowanie, planowanie, wyznaczanie celów. Przed wizytą w punktach sprzedaży agent sprawdza swoje notatki, wyznacza trasę na dany dzień, zbiera wszystkie niezbędne dokumenty.
2. Kontrola i analiza (zewnętrzna i wewnętrzna) TT. Działania te obejmują bezpośrednią komunikację z osobami odpowiedzialnymi za punkt sprzedaży, wycofanie sald i utworzenie nowego wniosku.
3. Nawiązywanie kontaktu Na tym etapie ważne jest, aby przedstawić się poprawnie. Podczas komunikacji ważne jest, aby znać tematy i problemy, które są istotne dla przedsiębiorstwa.
4. Ustanawianie i kształtowanie potrzeb. Korzystając z jego umiejętności komunikacyjnych i informacji o handlu, agent oferuje jeden lub inny produkt. Zadaje pytania klientowi, aby dowiedzieć się, co jest w danej chwili najważniejsze. Podczas rozmowy ważne jest uważne słuchanie osoby i prawidłowe wyciąganie wniosków.
5. Prezentacja . Podczas jej agent mówi o produkcie i korzyściach z jego nabycia. Jest to szczególnie ważne przy wprowadzaniu nowych produktów na rynek. Wskazane jest posiadanie próbki produktu, aby klient mógł wizualnie zobaczyć produkty.
6. Pracuj z zastrzeżeniami. Klienci nie zawsze są gotowi na zakup jednego lub innego produktu (zwłaszcza czegoś nowego, co nigdy nie miało miejsca w jego punkcie sprzedaży). Dlatego oczywiście zaczynają się sprzeciwić. W takim przypadku agent powinien uważnie, bez przerywania, wysłuchać wszystkich argumentów klienta. Większość z nich nie ma żadnego praktycznego uzasadnienia i wynika z normalnego strachu przed ryzykiem utraty pieniędzy. Agent musi odciąć fałszywe wnioski, pozostawić te zastrzeżenia, które mają prawdziwe znaczenie. Następnie ekspert opowiada, w jaki sposób rozwiązuje się ten lub inny problem, który według klienta może powstać. Tutaj ważne jest, aby być przekonującym.
7. Zakończenie transakcji. Jeśli wszystkie poprzednie etapy przyniosły pozytywne wyniki, możemy założyć, że umowa została zawarta. Jednak agent musi najpierw zabezpieczyć swój sukces za pomocą "zamknięcia", prowadząc pytania (na przykład "czy podpisujemy umowę?" Lub "od kiedy zawieramy z tobą umowę?").
8. Merchandising. Jednym z warunków pomyślnej sprzedaży jest prawidłowe umieszczenie towarów na ladzie. Przedstawiciel handlowy musi wiedzieć, jak umieszczać produkty na półkach, aby wzbudzić zainteresowanie konsumenta.
9. Zakończenie wizyty. Na tym etapie sporządzana jest niezbędna dokumentacja, określone są szczegóły współpracy, warunki i forma dostawy, procedura płatności jest uzgodniona.
10. Analiza Zawiera szacunkową ilość czasu spędzonego na wizycie, poziom realizacji celów (wielkość zamówienia) i inne. Na podstawie przeprowadzonej analizy wyznaczono cele do kolejnej wizyty w sklepie.

Automatyzacja

W ciągu ostatnich kilku lat firmy, które polegają na pracy agentów sprzedaży, nawiązały bliskie relacje między nimi a własnymi menedżerami. Głównym wyposażeniem jest laptop lub terminal mobilny. Dzięki specjalistycznemu oprogramowaniu kierownik przekazuje agentom niezbędne informacje o klientach, produktach i procesach biznesowych. Opis towaru w tym przypadku, co do zasady, jest uzupełniony zdjęciami, rekomendacjami do jego promocji. Tak więc agent staje się rodzajem eksperta. Jedną z głównych zalet katalogu elektronicznego jest możliwość szybkiej zmiany informacji. Na przykład menedżer miał pomysł na skuteczniejszą promocję produktu. Na swoim komputerze dokonuje niezbędnych poprawek, które są przekazywane do urządzenia agenta. Podobnie zmiany w informacji o klientach. W takim przypadku agent otrzymuje wszystkie dostępne informacje na temat dostawców i klientów, w tym limity przesyłek, długi, zaliczki, zarządzanie punktami sprzedaży, organizacjami, w ramach których przeprowadza się operacje księgowe.

Specjalistyczne mocne strony

Następujące cechy są ważne w pracy agentów sprzedaży:

1. Radość . Eksperci z reguły doskonale rozumieją istotę swoich działań. Skuteczny kontakt z klientami pomaga im mieć pozytywny pogląd na sprawy. W tych zjawiskach, w których inni widzą jedynie problemy, eksperci dostrzegają korzyści. Przyczynia się to do szybkiego poszukiwania i znajdowania rozwiązań dla różnych problemów.
2. Energetyczny . Ta jakość ma szczególne znaczenie dla agenta handlowego. Specjaliści mogą podejmować złożone zadania i rozwiązywać je, inspirować innych. Agenci sprzedaży mogą pracować długo i bardzo intensywnie. To odróżnia je od specjalistów z innych dziedzin.
3. Brak konfliktu i tolerancja na stres. Praca przedstawiciela handlowego wiąże się z komunikacją z ludźmi. Nie zawsze klienci są w dobrym nastroju. Należy to uwzględnić podczas budowania interakcji.
4. Logiczne myślenie Umiejętność analizowania sytuacji, dokonywania właściwych wniosków pozwala podejmować właściwe decyzje, znajdować indywidualne podejście do różnych klientów. To z kolei zapewnia sukces.

Zalety zawodu

Komunikatywność, energia, optymizm i inne pozytywne cechy, takie jak inne. Zwykle agent sprzedaży jest duszą każdej firmy. Jego kreatywność, kreatywność sprawia, że ​​komunikacja z nim jest fascynująca i pozytywna. Ponadto agenci sprzedaży mają możliwość szybkiego znalezienia wyjścia z problematycznych sytuacji. Wyróżniają je responsywność, gotowość do pomocy.

Negatywne strony

Podobnie jak w każdej firmie, istnieją również negatywne aspekty pracy przedstawiciela handlowego. Często ludzie stawiają sobie przytłaczające zadania. Planując dzień, wielu agentów stara się przekroczyć ich granice. Jednak ze względu na przemijanie czasu, konieczność zwrócenia maksymalnej uwagi na każdego klienta, nie mają czasu, aby zrobić wszystko, co chcą. W wyniku tego są stresowani w wyniku stresu fizycznego i emocjonalnego. Utrudnia to nie tylko wypełnianie planu, ale także rozwiązywanie bezpośrednich problemów życiowych. W rezultacie tacy ludzie często rzucają bardzo szybko. Osiedliwszy się w innej firmie, napotkali na pewno te same problemy.

Aby odnieść sukces, trzeba umieć radzić sobie z emocjami, podjąć poważne podejście do pracy, a także odpowiednio ocenić siłę. Sytuacja musi zawsze być pod kontrolą. Istnieje zawód i przeciwwskazania medyczne. Takich działań nie zaleca się osobom z chorobami układu krążenia, chorobami przewlekłymi układu mięśniowo-szkieletowego, ośrodkowego układu nerwowego, zaburzeniami psychicznymi, wadami słuchu, wzroku i mowy.

Wniosek

Usługi przedstawiciela handlowego stają się coraz bardziej popularne. W tym samym czasie nie ma priorytetów dotyczących płci. Jak zauważają sami pracodawcy, zarówno ci, jak i inni mają zarówno wady, jak i zalety. Na przykład dziewczęta z reguły są mniej kreatywne, ale wyróżniają się poważnym podejściem do pracy. Natomiast chłopcy często wykorzystują kreatywność, ale często są leniwi. Ryzyko zawodowe obejmuje odpowiedzialność finansowa. Jest to jednak nieuniknione, ponieważ specjalista pracuje z pieniędzmi, a także musi zapewnić terminowe otrzymywanie środków od dostawców.