Czym są "zimne połączenia". Technika, schemat, przykłady

Jeśli wybrałeś zawód menedżera sprzedaży, wtedy zimne połączenia staną się częścią twojej pracy. Jakie są zimne połączenia? Schematy, przykłady i technologie ich realizacji, dowiesz się z tego artykułu.

Przydział Call

Zimne połączenia mają określony cel - poszerzenie istniejącej bazy klientów. Dziwne imię tłumaczone jest metaforą - nazywasz kompletnego nieznajomego, który traktuje cię chłodno i z niedowierzaniem. Robisz to wyłącznie z własnej inicjatywy, bez uprzedniej zgody. Jeśli znasz osobę, możesz odwołać się do strony odsyłającej lub wspólnego znajomego, a to już jest "ciepłe" połączenie.

Dla menedżera taka rozmowa telefoniczna staje się poważną próbą siły. Nie każdy jest w stanie wykonać tego rodzaju pracę. Złożoność pracy wynika przede wszystkim z czynnika psychologicznego - bardzo dużej liczby niepowodzeń. Nawet menedżerowie z dobrym doświadczeniem regularnie otrzymują odmowy, a nowi gracze jeszcze bardziej.

Książki zostały napisane na temat "zimnych" połączeń i opracowano szkolenia.

Podstawowe zasady cold call

Podczas zimnego połączenia menedżer musi przestrzegać trzech zasad:

• Nie próbuj sprzedawać. Wskazane jest nawet powiedzieć bezpośrednio o tym, że nie wołasz o celu sprzedaży. Zadaniem pierwszego połączenia jest zebranie jak największej ilości przydatnych informacji na temat potencjalnego klienta. Z kolei sposób, w jaki zadajesz pytania i jak prowadzić dialog, sprawi, że będziesz postrzegany jako menedżer, twój profesjonalizm i poziom.
• Ważne jest zadawanie właściwych pytań. Dlatego konieczne jest przygotowanie się do rozmowy z wyprzedzeniem, zebranie informacji o firmie, do której dzwonisz, o sytuacji rynkowej w tej niszy. Wszystko to da możliwość dobrego wrażenia o sobie jako o kompetentnej osobie. Kiedy po raz pierwszy dzwonisz, ważne jest, aby dowiedzieć się, jakie trudności ma klient, aby móc zaoferować mu rozwiązanie tych problemów.
• Umów się na osobiste spotkanie. W rzeczywistości jest to główny cel twojego połączenia. Jeśli uda Ci się przekonać potencjalnego klienta, że ​​możesz być zainteresowany jego działalnością i zorganizować spotkanie, istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że klient z potencjału stanie się stały.

Zgodność z tymi zasadami pomoże Ci poprawić efektywność wybierania.

Wyzwania do stawienia czoła

W każdej mniej więcej dużej firmie, rozmowy przychodzące są odbierane przez sekretarki. Nauczyli się rozpoznawać standardowy zimny skrypt wywoławczy nawet w czasie powitania, więc będą się rozłączać szybciej, niż moglibyście cokolwiek powiedzieć o tym wspaniałym towarzystwie.

Następnym punktem jest to, że na etapie "zimnego" klienta klient wciąż nie ma ochoty pracować z tobą, musi być w jakiś sposób wezwany, a to wymaga rozmowy. Ale klient nie chce rozmawiać, ponieważ nie ma tematu komunikacji, jesteś nieznany i nie zamierza nic kupić, ponieważ budżet zaplanowano na następny rok i pęka w szwach. Według statystyk 90% "zimnych" rozmów trwa mniej niż minutę.

Nawet jeśli usłyszałeś prośbę o wysłanie oferty handlowej, to też nic nie znaczy. Oferty od nieznanych firm są wysyłane do kosza.

Jak poradzić sobie z trudnościami?

W tym celu opracowano technologię "zimnych" połączeń. Jest ich wiele i nie ma uniwersalnych, trzeba będzie szukać tego, co będzie najlepsze w twoim przypadku. Rozważ jedną z opcji.

Jakie są zimne połączenia? Są to rozmowy, w których pierwsza minuta jest niezwykle ważna, dlatego pożądane jest, aby osoba, która odebrała połączenie, nie rozpoznała cię od pierwszego słowa "zimnego" wywołującego. Wyraźnym znakiem "zimnego połączenia" jest szczegółowy widok i szczegółowa opowieść o firmie, redukująca i upraszczająca początek dialogu.

Nie miejcie nadziei, że na tym etapie ktoś jest zainteresowany waszą propozycją. Aby przyciągnąć uwagę, zaoferuj coś za darmo.

Jak zmniejszyć prawdopodobieństwo awarii?

Opracuj pytanie, które od razu, bez marnowania czasu na prezentacje i inne rzeczy, może sprawdzić, czy ta firma należy do Ciebie. docelowi odbiorcy. Załóżmy, że jeśli jesteś firmą komputerową i nie jesteś zainteresowany obsługą firmy, która ma tylko pięć zadań, zapytaj o to.

Powód połączenia nie powinien być związany ze sprzedażą. W przeciwnym razie przestaniesz rozmawiać lub zaproponujesz wysłanie oferty handlowej. A jeśli zaprosisz na bezpłatne seminarium szkoleniowe, zaoferujesz darmowy audyt lub miesiąc służby, szanse na kontynuację rozmowy znacznie wzrosną.

Nie bój się porażek, są nieuniknione. Ale jest to jedyny sposób na zgromadzenie niezbędnych doświadczeń.

Wprowadź zimne połączenia do systemu. Jednorazowe działania niczego nie dadzą. Tylko wtedy, gdy pracujesz systematycznie i celowo, zimne połączenia przyciągną nowych klientów.

Technologia Cold Call

Łatwiej jest założyć jakąkolwiek firmę, po uprzednim przygotowaniu. Co to jest "zimne połączenia"? Tak jest rozmowy telefoniczne, abyś mógł umieścić wokół siebie szopki, ulotki i diagramy, a druga osoba tego nie zobaczy. Dlatego, aby bardziej wydajnie działać, lepiej jest użyć skryptu wywołania zimnego. W tym przypadku mowa brzmi bardziej przekonująco, mniej lęku, co oznacza większą pewność i lepszy wynik.

Więc zimny skrypt wywoławczy w oparciu o to, co omówiliśmy powyżej:

• Zablokuj "Prezentacja". "Dzień dobry, mam na imię A, firma B. Czy wygodnie jest teraz rozmawiać? "Lub:" Dzień dobry, nazywam się A, firma B. Proszę połączyć się z Departamentem C (lub osobą, która zajmuje się kierunkiem, który nas interesuje). "
• Blokuj "Znajomość". "Powiedz mi, jak mogę się z tobą skontaktować? Bardzo miło cię poznać."
• Zablokuj "Prezentacja". "Jesteśmy firmą B, zaangażowaną w takie i takie usługi. Właściwie dlaczego dzwonię. "
• Zablokuj "Oferta". "Mamy promocję, miesiąc, będziemy służyć Ci za darmo."
• Zablokuj "Test przynależności do grupy docelowej". "Działanie ma ograniczenie, nie więcej niż 15 zadań".
• Blokuj "Praca z zastrzeżeniami".
• Zablokuj "Końcowy". Idealnie zorganizowane spotkanie.

Schemat zimnego połączenia jest przybliżony, dialog może przebiegać w dowolny nieoczekiwany sposób.

Dlaczego nie lubią "zimnych" połączeń?

Zjawisko tego zjawiska polega na tym, że żadna strona procesu nie lubi takich połączeń. Menedżerowie boją się ich i unikają ich na wszelkie możliwe sposoby, klienci ich nienawidzą, słuchają głupich zdań setki razy dziennie i noszą zimne telefony. Przykłady można podać setki.

Wszystko to można poprawić, jeśli będziesz uczyć się wysokiej jakości połączeń telefonicznych, przestaniesz ślepo używać skryptu "zimnego połączenia" lub bez niego pracować, tworząc bazę jakości do wybierania numerów.

Dobrą wiadomością jest to, że dobry menedżer, po zaledwie roku pracy, przestaje wykonywać zimne połączenia, ponieważ ma wystarczającą liczbę stałych klientów i przydatnych kontaktów. Dlatego "zimne" dzwonienie w przeważającej części - los młodych profesjonalistów, a jednak z psychologicznego punktu widzenia jest to najtrudniejsza część pracy!

Jak zaprzyjaźnić się z sekretarzem?

Dość często firma akceptuje sekretarza połączeń przychodzących. Aby nie stało się to przeszkodą w nawiązywaniu "zimnych" połączeń, wzorzec konwersacji powinien zawierać pytanie, na które sekretarka po prostu odpowie, a informacje będą dla ciebie przydatne. Na przykład pytanie, kto w firmie zajmuje się zakupem surowców.

Jednak nie zawsze to zadziała, najczęściej usłyszysz "Na które pytanie?" Pomysł na "zimne połączenia" jest często łamany w związku z tym pytaniem, przykłady tego, jak się z tym obejść, już istnieją.

Pomysły na obejście sekretarki

Opcje:

• "Iwanow dzwoni, łączy się z głową".
• "Odbiór Ivanova dzwoni, połącz się z przełożonym".
• "Anya, miło mi cię poznać." Porozmawiaj z kim lepiej porozmawiać w twojej firmie o takim problemie. "
• "Anya, miło mi cię poznać, tylko ty możesz mi pomóc, nikt z pracowników twojej firmy nie może mi powiedzieć, kto jest lepszy, aby omówić takie i takie pytanie."
• "Witaj, czy to jest dział sprzedaży? Nie, to jest dział reklamy. Przełącz się na sprzedaż."
• "Dzień dobry, Anya! Powiedz mi, proszę, jaka wersja oprogramowania masz w swojej firmie, aby śledzić przepracowane godziny? Muszę umieścić te informacje w projekcie."
• "Dzień dobry, Pietrow, firma A, połącz z zakupem."
• "Muszę omówić szczegóły ... (spotkania, zwiedzanie wystawy, analiza cen itp.)."

Najważniejszą rzeczą w tej metodyce nie jest kłamstwo, wystarczy, że zgłosisz pomysł sekretarzowi, że jesteś osobą, której interesuje lider. W końcu, czym są "zimne połączenia"? Jest to okazja do nawiązania kontaktu z klientem, więc rozpoczynanie od kłamstwa oznacza nieudany biznes.

Po co są skrypty?

Gdy wykonujesz "zimne" połączenia, wzorzec konwersacji nie jest zawsze potrzebny, aby go śledzić. To raczej wytyczna, od której trzeba zacząć.

Wskazane jest, aby uczyć się odpowiedzi na najczęstsze pytania, aby szybko móc udzielić odpowiedzi. Ważne jest, aby scenariusz został napisany przez samego menedżera, a nie przez menedżera, trenera i super eksperta ds. Sprzedaży. Odpowiedź jest prosta. Jeśli tekst jest "obcy", zawarte w nim zwroty są obce i nietypowe dla konkretnego menedżera, dialog nigdy nie stanie się naturalny. Osoba przeprowadzająca wywiad czuje się bardzo dobrze. Dlatego nawet najfajniejszy scenariusz trzeba przepisać własne słowa. Skrypt jest jedynie podstawą, na której twoja własna kreatywność zostanie nawleczona.

Oto kilka wskazówek dotyczących skryptów:

• Stwórz je jak najwięcej, znajdź je w książkach i na stronach internetowych, przerób na szkoleniu, spójrz na konkurentów.
• Przetestuj je z przyjaciółmi i współpracownikami, dowiedz się, jak działają po fakcie.
• Wybierz te, które są dla Ciebie najbardziej wygodne.
• W rozmowie nie podążaj za scenariuszem, ale utrzymuj jego esencję w głowie.

Odwracanie "zimnych" wywołań z sprawy, wywołując mdłości i obrzydzenie, w lekcję przyjemniejszą i skuteczniejszą dla każdego menedżera. Sukcesy dla Ciebie i duża sprzedaż!