Powiązane produkty i tajniki ich sprzedaży. Nauka podniesienia "zysku od klienta"

Doskonałym sposobem na zwiększenie sprzedaży są produkty powiązane, które może zaoferować doświadczony sprzedawca, aby konsument po prostu nie miał wyboru, i zawsze mówi "tak". Statystyki potwierdzają, że właściwie dobrane towary po nich mogą podnieść rentowność o kilkadziesiąt, a czasem nawet o setki procent.

Czym jest ten "powiązany produkt"

Pamiętasz, kiedy na przykład kupujesz ser w sklepie, a sprzedawca oferuje ci również świeżą, smaczną śmietanę? I nie pyta: "Czy weźmiesz więcej kwaśnej śmietany?", On mówi: "Jakiego rodzaju kwaśnej śmietany da się twarogowi?". Oznacza to, że po prostu nie daje ci odpowiedzi: "Nie, nie ma potrzeby kwaśnej śmietany", chociaż iluzja wyboru pozostaje nadal. Sprzedał ci produkt, którego nie planowałeś kupić, ale którego potrzebujesz do uzupełnienia pierwszego zakupionego produktu. To produkty pokrewne - dodatkowe produkty oferowane przez sprzedawcę, które uzupełniają główny produkt, czynią go bardziej atrakcyjnym, wygładzają jego braki i tym podobne. I tak do każdego produktu z twojego asortymentu, możesz odebrać towarzyszące, i nie ma żadnych tajemnic w technologii sporządzania listy towarów po, ty sam możesz zrobić listę najbardziej odpowiednich opcji, które z pewnością zainteresują konsumenta.

Pomagamy klientowi kupować więcej niż planował.

Głównym sekretem sprzedaży powiązanych produktów jest to, że oferta nie powinna być jak "kupowanie", ale postrzegana przez kupującego jako dbająca o nią, pragnąca dawać więcej i lepiej. Klienci rzadko odmawiają takich ofert, a jeszcze rzadziej są obrażani. Co więcej, w podświadomości powstaje właściwy wizerunek sprzedawcy lub sklepu - zależy ci na kupującym, on ci ufa i zaczyna kupować tylko od ciebie. Całkowity zysk!

Tworzymy zdrowe zainteresowanie towarami i sklepem

Bardzo ważne jest, aby oferować odpowiednie i odpowiednie produkty pokrewne, których konsument naprawdę może potrzebować. Jeśli zaoferujesz kolejny zestaw zmywaków lub pasty do zębów do produktów sałatkowych, klient nie tylko nie kupi oferowanego produktu od ciebie, ale może być w jakiś sposób obrażony. W końcu będzie odczucie, że postrzegasz to jako obiekt, do którego możesz "wypchnąć" coś z zakresu, który ma niski poziom sprzedaży. Wtedy możesz zapomnieć o zaufaniu i ukształtowaniu poprawnego wizerunku sklepu.

Naucz sprzedawców, aby ocenili wybrany asortyment, który kupujący przenosi w koszyku do kasy, a następnie oferuje mu produkt, którego naprawdę potrzebuje. Cały proces nie powinien wyglądać jak inspekcja, wszystko powinno być łatwe, łatwe, z uśmiechem. Istnieje wiele interesujących informacji o tym, jak oferować produkty powiązane, co byłoby pożądane, aby zbadać zarówno właścicieli, jak i samych sprzedawców.

Co zaoferujemy kupującemu

Zakres powiązanych produktów zależy od zakresu sklepu, profilu działalności, sprzedaży i innych czynników. Jeśli jest to wysoce wyspecjalizowany sklep, możesz z zasady zrobić niewielką listę powiązanych produktów, których sprzedawcy muszą się dopiero uczyć. Jest to najprostszy sposób, który nie zawiera dużo wyobraźni i profesjonalizmu sprzedawcy. W związku z tym poziomy sprzedaży będą nieznacznie niższe niż na przykład w przypadku, gdy sprzedawca może sam ocenić wybrane produkty i zaoferować im najbardziej odpowiednie produkty powiązane.

Lepiej oczywiście wybierać powiązane produkty za każdym razem indywidualnie dla każdego nabywcy, ale nie jest to opcja dla dużych rynków, na których przepływ klientów jest bardzo duży, a zakres jest bardzo zróżnicowany. W takich przypadkach opracowano już specjalne programy, które analizują, co klient przyniósł do kasy w koszyku, i dają "wskazówki" sprzedającym w postaci listy przedmiotów, które mogą być interesujące dla tego konkretnego kupującego.

Czy są jakieś ograniczenia dotyczące towarów po

Oczywiste jest, że nie zaoferujesz pralki "po bardzo korzystnej cenie" na lokówkę lub suszarkę do włosów, które konsument chce kupić. Ale odwrotnie - całkiem realne! Ceny produktów pokrewnych powinny być niższe niż w przypadku głównego produktu, to znaczy, że oferujemy niewiele w stosunku do głównego produktu. Lub dobry rabat na inny podobny produkt. Najważniejsze, że kupujący dowiedział się o tak doskonałej okazji, aby zapisać jeszcze przed podejściem do kasy. Umieść takie informacje reklamowe w samym sklepie w pobliżu towarów, które zamierzasz zaoferować. I przypomnij o wielkiej szansie już w kasie. Jest mało prawdopodobne, że ktoś odmówi.

Najważniejsze, żeby nie być nachalnym, dużo się uśmiechać i traktować decyzję swojego konsumenta ze zrozumieniem, aby nie bał się przyjść do ciebie po raz drugi, tylko dlatego, że zawsze oferuje się tutaj coś innego. Bądź przyjazny, dopiero wtedy klient z numeru "losowo odwiedzającego Twój sklep" stanie się "zwykłym klientem".