Jak sprzedać produkt? Jak nauczyć się sprzedawać towary kupującemu zgodnie z zasadami?

Handel można przypisać do niektórych rodzaj sztuki. Od tego, czy przedsiębiorca wie, jak sprzedać towary, zależy od jego dochodów i zarobków sprzedającego. Rozważ główne niuanse marketingu w kilku "prognozach".

Reklama jest motorem handlu

Reklama ustna, która pochodzi od sprzedawcy, powinna opierać się nie tylko na znajomości technologii produkcji i badań nad towarami, ale także na znajomości podstaw sprzedaży produktu.

Z praktyki wiadomo, że większość zakupów dokonywanych przez ludzi w sklepie odbywa się impulsywnie (nieumyślnie). Nie bez znaczenia jest wygląd produktu, jego opakowanie lub porady sprzedawcy. Dlatego rola takiego specjalisty w tej dziedzinie nabiera pewnej różnorodności.

Jak sprzedać produkt? Oczywiście pierwszym punktem odpowiedzi na pytanie powinno być przyjazne spotkanie kupującego w sklepie. Sprzedawca powinien również zaoferować to, czego potrzebuje. Mogą również zostać poproszeni o zakup niektórych powiązane produkty. Na przykład, kupując kostium, kupujący wybiera pasujący krawat.

Sprzedawca, ustalając dla siebie, jak prawidłowo sprzedać towar nabywcy, powinien nadal opierać się na metodzie perswazji. Analiza procesów sprzedaży wykazała, że ​​decydujący wpływ na nabywcę ma wykorzystanie narzędzi takich jak mowa, sposoby i wiedza o towarach cechy towarów.

Zaletą reklamy w formie ustnej w stosunku do innych jej rodzajów jest indywidualna komunikacja z klientami. W rzeczywistości te dwa podmioty handlu są niezależnymi osobami o różnych potrzebach, charakterze, wymaganiach i temperamentach.

Charakter i nastrój osoby determinują jego pragnienie zakupu dóbr

Aby zdecydować, jak sprzedać produkt, sprzedający musi rozpoznać nie tylko samopoczucie, ale także charakter kupującego. Druga cecha to połączenie podstawowych i raczej podstawowych właściwości osobowości, dzięki którym człowiek różni się od innych członków społeczeństwa. Z natury wszyscy ludzie dzielą się na zdecydowanych i niezdecydowanych, wolicjonalnych i słabych, biernych i aktywnych itd. Często postać jest bezpośrednio zależna od temperamentu: melancholijny, sangwiniczny, cholerykalny i flegmatyczny. Najłatwiej jest sprzedającemu określić charakter kupującego podczas rozmowy z nim.

Dlatego też osoba wdrażająca, ustalona, ​​jak prawidłowo sprzedać produkt tej lub innej osobie, musi wybrać odpowiednią metodę podejścia. Na przykład obojętni kupujący muszą być obsługiwani bardziej aktywnie, a osoby z cholerykami zbyt szybko denerwują się, więc musisz być szczególnie pomocny w ich używaniu.

Kup motywację

Motywy zakupu mogą obejmować takie czynniki: jakość, wydajność, sezonowość i określone daty. Sprzedawca musi dowiedzieć się wszystkiego, a dopiero potem zaoferować produkt, który się spotyka ludzkie potrzeby. Czynników tych nie można rozpatrywać w oderwaniu od siebie. Często na zakup wpływa kilka czynników jednocześnie. Czasem są motywy oparte na emocjach. Dlatego sprzedawca, po podjęciu decyzji o sprzedaży produktu, bierze pod uwagę dane dotyczące osoby, do której jest przeznaczony.

Zarówno czynniki zewnętrzne, jak i wewnętrzne wpływają na motywację zakupu. Czynniki zewnętrzne obejmują reputację sklepu i rekomendacje od znajomych. Czynniki wewnętrzne są w charakterystyce samego produktu. Często kupujący podejmuje decyzję o zakupie produktu pod wpływem pojawienia się tego ostatniego.

Sprzedaż towarów zagranicznych

Dziś rynek jest dość zróżnicowany i nasycony towarami zarówno produkcji krajowej, jak i zagranicznej. Jednocześnie wiele kopii niestety nie może "pochwalić się" ich wysoką jakością. Aby rozwiązać problem, na przykład, jak sprzedawać produkty z Chin, sklep musi posiadać wszystkie dokumenty zezwalające i certyfikaty dla tego produktu. Tylko w tym przypadku możliwe jest skuteczne wdrożenie i uzyskanie pożądanego zysku.

Jak sprzedawać towary przez Internet?

Badania wykazały, że około 35% wszystkich kupujących postrzega produkt za pomocą wzroku, 15% - przez ucho, 20% - poprzez odczucia, 6% - do smaku, a 4% - przez zapach. Trzeba również wziąć pod uwagę, że dana osoba jest w stanie zapamiętać tylko jedną piątą tego, co usłyszał.

W związku z tym sprzedawca, ustalony sposób sprzedaży towarów za pośrednictwem Internetu, nie może nie uwzględnić wyników tych obserwacji. Warunkiem wstępnym w sklepach internetowych powinna być dostępność wysokiej jakości zdjęć produktu, jego pełny opis, a najlepiej recenzje. Oczywiście, jeśli kupujący zdecyduje się zadzwonić na telefon kontaktowy, powinien odpowiedzieć kompetentnemu operatorowi.

Podstawowe zasady handlu

W nowoczesnej sferze handlu bardzo często można spotkać takie pojęcia, jak marketing, merchandising i zimne kontakty. Każdy szanujący się sprzedawca musi znać podstawowe zasady, jak szybko sprzedać produkt i uzyskać za niego pełne pieniądze. Tak więc, spróbujmy poradzić sobie z wymienionymi koncepcjami.

Aby uzyskać pomyślną sprzedaż towarów, możesz wypróbować techniki stosowane przez przedstawicieli handlowych (specjalistów zaangażowanych w projekt) promocja produktu w punktach sprzedaży detalicznej). Sercem ich pracy jest katalog produktów, które przynoszą do sklepu, a następnie zawierają umowy na realizację.

Nowoczesne duże firmy sprzedające kilka grup towarów zobowiązują przedstawicieli handlowych swoich pracowników do przeprowadzenia specjalnych szkoleń "Jak się uczyć sprzedawać towary", których głównym celem jest zbadanie narzędzi zapewniających wzrost sprzedaży poprzez poszerzenie bazy klientów.

To właśnie ci eksperci stają się później marketerami, czyli specjalistami w sprzedaży towarów konsumentowi.

Merchandising

Dzisiaj ten termin nie jest zaskoczeniem. W dużych firmach handlowych istnieją całe działy, których pracownicy zajmują się merchandisingiem. Zawód "merchandiser" na Zachodzie, otrzymywany w procesie uczenia się, nie trwa przez rok.

Tak więc merchandising - działania mające na celu zwiększenie obrotów handlowych. Główne narzędzia w tych działaniach to: dostępność tagów cenowych, piękny wyświetlacz i zgodność ze standardami danej firmy w zakresie reprezentacji. Jak widać, tutaj nie ma nic nowego. Ta zasada działała w rosyjskim handlu i wcześniej, ale nie miała tak pięknej nazwy.

Ważnym elementem tego wszystkiego jest metka, która jest w pewnym sensie dokumentem na produkcie i zawiera informacje o producencie i kosztach. Jeśli nagle wystąpi rozbieżność w cenie z kwotą w kuponie gotówkowym, oznacza to poważne naruszenie. W dużych sieciach handlowych odpowiedzialny jest za to merchandiser, w małych sklepach odpowiada sprzedawca, aw sklepach internetowych administrator.

Zimne kontakty

Termin ten jest również określany jako sprzedaż zimna. W takim przypadku obowiązują te same zasady, co w przypadku każdej innej sprzedaży, ale z pewnymi dodatkami. Dlatego należy przestrzegać reguł powitania, prezentacji i identyfikacji potrzeb, ale zawarcie transakcji odbędzie się na osobistym spotkaniu (jeśli nie dotyczy sklepu internetowego).

Struktura rozmowy różni się od komunikacji osobistej. Sprzedawca nie widzi oczu potencjalnego nabywcy, co znacznie zmniejsza prawdopodobieństwo pomyślnej transakcji.

Jak sprzedawać towary przez telefon? To pytanie interesuje dziś wielu ludzi. Tego rodzaju sprzedaż często wymaga ogromnej cierpliwości i gotowości do tego, aby oczekiwany sukces nie nadszedł drugi, nawet w piątym wezwaniu.

Jedną z najważniejszych cech sprzedaży telefonicznej jest możliwość prowadzenia rozmowy. Konieczne jest przygotowanie się na to, że rozmówca może prowadzić wiele wymówek i argumentów, aby nie kupować towarów. Dlatego musimy być w stu procentach pewni jakości produktu i być w stanie poprawnie opisać jego zalety.

Jak sprzedawać drogie towary?

Jeśli firma sprzedaje drogie towary, w tym przypadku istnieją pewne niuanse, które należy wziąć pod uwagę.

Po pierwsze, zanim zaoferujesz drogi produkt, musisz najpierw zebrać informacje o wypłacalności klienta.

Po drugie, jeśli mówimy o sprzedaży zimnej (przez telefon), należy zapytać, jak wygodnie jest rozmawiać z przełożonym. Jeśli potencjalny nabywca jest obecnie zajęty, musisz znać czas, w którym możesz się z nim ponownie skontaktować.

Po trzecie, menedżer musi dokładnie znać jego tekst, dosłownie na pamięć. To znaczy, aby mieć pełną informację o komponentach, cenniku, okresie gwarancji i możliwych zniżkach.

Podsumowując materiał przedstawiony w tym artykule, należy zwrócić uwagę na następujące kwestie. Aby pomyślnie sprzedać produkt, musisz znać kilka prostych zasad, mieć specjalnie przeszkolonych pracowników (menedżerów, marketerów i merchandiserów) i, oczywiście, chęć do pracy.