Grupa docelowa - co to jest? Jak określić grupę docelową

Docelowi odbiorcy to jeden z najważniejszych aspektów działań marketingowych dla każdej nowoczesnej firmy. Jego obecność w pewnej grupie towarów daje możliwość skoncentrowania się na określonej grupie konsumentów rynkowych i stworzenia dla nich idealnego produktu, który później można sprzedać we właściwym miejscu i przy właściwej komunikacji.

Jaka ona jest?

Docelowi odbiorcy to element, który określa granice rynku firmy i jest rozpoznawany w procesie przeprowadzania specjalistycznych badań marketingowych.

Innymi słowy, jest to konkretna grupa osób, które są zainteresowane twoim produktem i chcą uzyskać korzyści z jego nabycia. Może to być określony konsument segment rynku lub grupa kilku takich segmentów jednocześnie. Jest całkiem naturalne, że istnieją pewne znaki i cechy dla każdej grupy, do której należą:

• Położenie geograficzne (na przykład produkt jest dystrybuowany wśród mieszkańców Europy Zachodniej).
• Sytuacja społeczno-demograficzna (na przykład kobiety w wieku 30-40 lat z dochodem powyżej średniej, pracujące w firmie).
• Cechy psychologiczne (na przykład ten produkt może być pożądany wśród osób próbujących zdobyć się na otaczające społeczeństwo).
• Charakterystyka behawioralna (na przykład niektóre produkty są idealne dla osób, które kupują towary tylko raz).

W procesie ustalania docelowych odbiorców należy zwracać szczególną uwagę na dynamikę jego liczby i całkowitej liczby mierzonej w tysiącach. Kwota, jaką mają Twoi docelowi odbiorcy zdolność rynku i sprzedaż marginalna. Dzięki tym informacjom możesz z wyprzedzeniem oszacować opłacalność prowadzonej działalności, a także ogólny zwrot inwestycji reklamowych i przyszły rozwój firmy.

Rdzeń i gatunek

Jądro ma grupę docelową: jest to określona grupa ludzi, która obejmuje najważniejszych i aktywnych użytkowników danego produktu. W większości przypadków zwyczajowo przypisuje się głównym konsumentom, którzy mogą przynieść firmom maksymalny udział w sprzedaży i zyskach, to znaczy, że najczęściej korzystają z tego produktu lub mają największe potrzeby, zaspokajając je w jakikolwiek sposób. Tak więc we współczesnej praktyce marketingowej zwyczajowo wyróżnia się dwa główne typy, do których mogą należeć odbiorcy docelowi - jest to podstawowy i wtórny. Każdy typ ma swoją własną charakterystykę, a zatem wymaga indywidualnego podejścia do siebie.

Podstawowy

Główny, lub jak to się nazywa, głównym odbiorcą reklamy jest priorytetowa komunikacja każdej marki, która obejmuje grupę osób, które podejmują bezpośrednią decyzję o potrzebie zakupu określonego produktu. Innymi słowy, głównym odbiorcą jest inicjator zakupu.

Wtórny

Wtórna grupa docelowa zachowuje się bardziej pasywnie, a nawet jeśli bierze udział w procesie zamówień, nie może być inicjatorem potrzeby zakupu żadnej usługi lub produktu. Pod tym względem odbiorcy drugorzędni nie mają tak wysokiego priorytetu dla marki.

Różnice, które każdy z tych docelowych odbiorców marki stanowi inicjatywa nabycia. Uderzającym przykładem może tu być odzież dziecięca, która pierwotnie była zaprojektowana specjalnie dla dzieci, ale tylko rodzice ją kupią. Dzieci nie mogą same dokonywać samodzielnych zakupów ubrań, ale często działają jako inicjatorzy, ponieważ proszą rodziców o to i potrzebują, dlatego reprezentują pierwotną publiczność.

Charakterystyka społeczno-demograficzna

Według cech społeczno-demograficznych docelową grupą odbiorców jest grupa osób, podzielona według następujących parametrów:

• wiek;
• podłoga;
• edukacja;
• status społeczny lub cywilny;
• poziom dochodów;
• rasę lub narodowość;
• zawód, zawód, stanowisko;
• miejsce zamieszkania.

W tym przypadku definicja grupy docelowej polega na wybraniu określonej grupy osób zgodnie z powyższymi kryteriami. Na przykład, niektóre produkty mogą być przeznaczone dla kobiet w wieku 40-50 lat z niskim lub średnim dochodem, które mają wykształcenie średnie lub wyższe średniego i które mieszkają w dużych miastach o populacji przekraczającej 1 milion osób.

Zasada ta jest w pełni stosowana, gdy określa się docelową grupę odbiorców mediów - są to regionalne lub dalekobieżne kanały telewizyjne, których programy są przeznaczone dla określonej grupy osób. Na przykład programy kryminalistyczne i seriale są przeznaczone głównie dla mężczyzn powyżej 30 lat i mających średni poziom dochodów.

Charakterystyka psychograficzna

Cechy psychograficzne są również wykorzystywane do dotarcia do grupy docelowej. Jest to specyficzny zestaw parametrów, które muszą spełniać osoby reprezentujące potencjalnych klientów:

• opis cech charakteru;
• wartości, stosunek do wszelkich ostrych problemów społecznych;
• model zachowania konsumentów;
• hobby, styl życia, niektóre osobiste hobby;
• najczęstsze miejsca zakupu towarów lub cech zakupu;
• stosunek do ceny;
• czynniki decydujące o wyborze produktu.

Wszystkie te parametry muszą być brane pod uwagę, szczególnie w przypadku korzystania z poważniejszych nośników reklamowych, takich jak prowadzenie dostosowanych wywiady, pokazy lub cokolwiek innego. Docelowi odbiorcy programu to jeden z najważniejszych parametrów określających, gdzie najlepiej najlepiej reklamować swoje produkty w ten sposób.

Jak określić grupę docelową?

Najtrudniejszym, ale jednocześnie najważniejszym zadaniem każdego nowoczesnego biznesu jest określenie docelowego odbiorcy własnego produktu. Od tego momentu cała oferta marketingowa, którą Twoja firma wyda na rynku, będzie całkowicie zależna. Należy zauważyć, że definicja grupy docelowej może być przeprowadzona na dwa główne sposoby:

• postępuj zgodnie z cechami sprzedawanego produktu;
• w zależności od wielkości rynku, który zamierzasz przechwycić.

Co należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu grupy docelowej?

Bez względu na wybraną opcję, musisz odpowiedzieć na kilka najważniejszych pytań:

• Czym jest portret społeczno-demograficzny potencjalnych klientów?
• Jakie cechy psychograficzne mogą mieć docelowi odbiorcy?
• Jakie główne wymagania dla produktu mogą narzucić większości potencjalnych klientów?
• Jakie są kluczowe potrzeby, które ludzie, którzy kupują ten produkt, spróbują zaspokoić?
• Jak konsumenci wybierają się na zakupy i co dokładnie wpływa na ich wybory?
• Gdzie docelowy konsument może uzyskać informacje na temat konkretnego produktu i z jakimi konkretnymi środkami komunikacji współdziała w ciągu dnia?

Określ w zależności od produktu.

Jeśli posiadasz określony produkt, a jednocześnie nie możesz zmienić jego właściwości lub sprawić, że będzie to trudne, w takim przypadku powinieneś wybrać taki segment rynku, w którym nawet przy obecnych funkcjach twoje produkty mogą stać się odpowiednie. W tym przypadku najbardziej optymalnym byłoby zastosowanie następującego wzoru wyszukiwania dla potencjalnych konsumentów:

1. Analiza produktu. Dokonaj porównawczej analizy konkurencji swoich produktów, spróbuj zobaczyć jej silne lub unikalne właściwości. Najlepiej jest znaleźć co najmniej 2-3 najważniejsze cechy, które mogą być projektowanie opakowań, cena, warunki pracy i wiele więcej.
2. Analiza konsumencka. Spróbuj przeprowadzić ankietę w postaci ankiety konsumenckiej. Postaraj się uzyskać od lojalnych klientów odpowiedzi na powyższe pytania i określ, dlaczego jest to Twój produkt, który jest obecnie ceniony na rynku i dlaczego go kupuje.
3. Segmentacja W oparciu o kluczowe właściwości, dla których produkt jest dystrybuowany przez konsumentów na rynku, uczestniczą w segmentacji. Określ grupy osób, które są zainteresowane i nie są zainteresowane Twoim produktem, a także osoby, które mogą być nimi zainteresowane w przyszłości.
4. Tworzenie planu. Przygotuj maksymalnie szczegółowy plan kampanii marketingowych mających na celu przyciągnięcie i zatrzymanie potencjalnych klientów w celu ulepszenia produktu i rozszerzenia oferty.

Ważnym elementem, który należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu zewnętrznych i wewnętrznych odbiorców docelowych, jest portret społeczno-demograficzny potencjalnych nabywców.

Zdeterminowane według rynku

Jeśli zamierzasz wprowadzić na rynek tylko określony produkt i jednocześnie wyznaczysz cel jego wykorzystania, w tym przypadku nie jesteś ograniczony pod względem istniejącego produktu, a także obrazu, który został opracowany na jego temat. W takim przypadku możesz skorzystać z poniższego planu pracy, aby znaleźć najbardziej atrakcyjną grupę docelową dla siebie:

• przeprowadzić pełną segmentację rynku i analizę;
• starają się zidentyfikować najbardziej atrakcyjne segmenty pod względem zasad pracy i zysku;
• Opisz najbardziej prawdopodobnych kupujących z tego segmentu na podstawie powyższych sześciu pytań;
• przygotuj szczegółowy plan, w jaki sposób zamierzasz pracować z grupą docelową.

Funkcje określają grupę docelową

Przygotowując portret swojej grupy docelowej, powinieneś zawsze pomyśleć o tym, że jest to określona grupa ludzi, którzy chcą zaspokoić określoną potrzebę, i to jest dokładnie to, do czego służy twój produkt. Innymi słowy, oferujesz ludziom produkt, który rozwiązuje konkretną potrzebę, i musisz znaleźć tych konsumentów, którzy mają tę potrzebę. Będą reprezentować rynek docelowy dla ciebie.

Taka grupa może być dość szeroka lub wąska, podczas gdy im szersza jest Twoja docelowa publiczność, tym bardziej niejasny będzie jej opis, ponieważ trudno jest zidentyfikować niektóre z najbardziej wyrazistych cech. W praktyce wszystkie firmy starają się skupić na szerokiej gamie docelowych odbiorców, próbując ograniczyć je do wieku, dochodów lub wartości. Następnie docelowi odbiorcy są już podzieleni na kilka grup w zależności od modelu zachowań konsumenckich, a każda grupa jest opisana bardziej szczegółowo za pomocą charakterystyk behawioralnych, a także nasilenia potrzeb klienta.