Czym jest sprzedaż krzyżowa? Porady marketingowe. Jak szybko sprzedawać?

Zakres sprzedaży stale się rozwija, uzupełniają ją nowe techniki i podejścia. Każdy z nich ma oczywiście na celu zwiększenie ilości towarów i usług, a docelowo daje więcej możliwości zarobku dostawcy.

Innym ciekawym sposobem na uzyskanie więcej jest sprzedaż krzyżowa. Ich zalety w porównaniu do klasycznego sposobu są oczywiste i omówimy je w tym artykule. Ponadto rozważymy teorię (w przykładach) - jakie rodzaje sprzedaży wzajemnej istnieją, jak w ogóle działają.

Ogólny opis

Wszyscy wiedzą, że podstawą pracy marketingu sieciowego jest sprzedaż towarów i usług. Oczywiste jest, że zarobki zarówno danej osoby, jak i firmy w tym obszarze są określane za pomocą określonych wskaźników liczbowych wyrażonych w wielkości sprzedaży. Z tego powodu każdy z uczestników rynku stara się zastosować maksymalną ilość tego, co nazywamy "techniką sprzedaży". Są to różne ustalone szablony lub zestawy narzędzi opracowane przez menedżerów i za pomocą których można na pewno zmusić klienta do złożenia zamówienia. Są one regularnie rozwijane i ulepszane, dzięki czemu firma udaje się utrzymać wolumeny na tym samym poziomie. W związku z tym nie należy ich lekceważyć.

Sprzedaż krzyżowa jest właśnie taką techniką. Polega ona na oferowaniu jednemu klientowi większej ilości towarów, zwiększając w ten sposób wolumen usług sprzedanych bez powiększania bazy klientów.

Zaletą tego podejścia jest to, że po pierwsze, firma nie wydaje pieniędzy na przyciąganie nowych osób, oferując produkty klientom, którzy już mają z tym doświadczenie. Po drugie, z punktu widzenia usługi, taki wzrost sprzedaży bez inwestycji pozwala zapewnić większy stopień satysfakcji klienta, rozwiązuje jego dodatkowe zadania. O co chodzi, stanie się jaśniejszym przykładem. Jeśli klient kupił od ciebie tablet, a Ty oferujesz mu skrzynie ze zniżką, będzie zadowolony, że nie będzie musiał szukać akcesoriów w innym miejscu.

Widoki

Istnieją tylko trzy sposoby organizacji sprzedaży krzyżowej. Pierwszym jest zaoferowanie klientowi szerszej gamy produktów, drugim jest zaoferowanie zakupu pomocniczych (powiązane) towary. Trzeci dotyczy sprzedaży innych kategorii, które nie są związane z faktem, że już kupił.

Przeczytaj o cechach każdego z przykładów, a także podejść do ich implementacji w kolejnych rozdziałach.

Rozszerzony zasięg

Zacznijmy od tego, że każdy klient może otrzymać dodatkowe produkty, jeśli pojawi się w przyszłości lub, powiedzmy, jako alternatywa (zależy od typu). Przykład jest prosty - jeśli firma zajmuje się dostawą sprzętu wyprodukowanego w jednym kraju i nagle ma możliwość zamówienia czegoś podobnego w innym, może również zaoferować towary z innego kraju swoim kontrahentom, z którymi mają już połączenia. Klienci nie będą zainteresowani, tylko jeśli istnieje wyraźny związek między nimi a krajem pochodzenia towarów. We wszystkich innych przypadkach technika ta zapewni wzrost sprzedaży i nawiązanie dodatkowych kontaktów z kupującym.

Aby podejście to uzasadniało, konieczne jest poznanie nabywcy na tyle dobrze i zrozumienie, co chce kupić i dlaczego. Jeśli rozumiesz, że możesz być zainteresowany produktami o szczególnym charakterze, to dlaczego nie zaoferować tego? W końcu jest to bezpośredni sposób na podjęcie decyzji, jak szybko sprzedać więcej.

Produkty pomocnicze

Inną metodą sprzedaży krzyżowej jest opracowanie pewnych "zestawów" produktów. Takie podejście działa dobrze, często wykorzystuje się sklepy internetowe. Jego istota jest następująca: dla każdego produktu z głównej grupy (na przykład dla laptopów) opracowano zestaw "dodatków", które mogą być użyteczne dla kupującego (na przykład produkty do pielęgnacji ekranu, słuchawki, mysz, naklejki na tylnym panelu itp.). Kupując komputer, klient może również być zainteresowany przedmiotami pokrewnymi, co z pewnością dowodzi: ta technika sprzedaży jest skuteczna.

Różne towary dla jednego klienta

Kolejną sztuczką, która pozwala sprzedawać więcej, jest oferowanie klientom towarów z innych kategorii. W rzeczywistości ta technika jest najprostsza i wymaga dość dobrej znajomości sytuacji - czy będzie ona właściwa (czy nabywca jest zainteresowany), nie jest zbyt nachalna, i tak dalej. Należy to zrozumieć, aby nie zniszczyć usługi, aby zwiększyć wielkość sprzedaży.

Przykład jest prosty - dla osoby, która kupiła od ciebie telefon komórkowy, oferujesz laptopa w specjalnej cenie. Z jednej strony może być dla niego naprawdę interesujące, jeśli klient planuje zastąpić komputer. Z drugiej strony, jeśli logiczne jest myśleć, dlaczego potrzebuje laptopa?

Problemy z implementacją

W związku z tym doprowadziliśmy do kolejnej kwestii - najczęstszych problemów, które mogą pojawić się w związku ze sposobem szybkiego sprzedania produktu lub usługi. Muszą być wzięte pod uwagę, ponieważ mogą zranić, jeśli propozycja jest niewłaściwa. Z grubsza rzecz biorąc, konieczne jest rozróżnienie, kiedy kupujący jest zainteresowany tylko towarami, które kupuje, i kiedy może on korzystać z czegoś dodatkowo.

Dlatego oczywiste jest, że w tym przypadku występuje problem interesu klienta, rzeczywisty cel jego zakupu i to, czy jest on nastawiony na zdobycie czegoś innego. Oprócz tego mogą istnieć inne: brak wiedzy na temat produktu, niewłaściwe sformułowanie wniosku (które może wyglądać inwazyjnie).

Rozwiązania

Aby się ich pozbyć i przeprowadzić udaną sprzedaż krzyżową, musisz wykonać kilka kroków. Najpierw sprawdź maksymalne ilość informacji o twoim kliencie. Pozwoli ci to zrozumieć, dlaczego wybrał Twoją firmę (sklep lub tylko Ty - bez względu na wszystko); co zmotywowało go do zakupu; dlaczego zamierza dokonać zakupu i tak dalej. Po drugie, rozważ cechy produktu, jego cel i cechy. Po trzecie, zarządców pociągów do składania ofert, których "nie można odmówić". Oznacza to prawidłowy dobór dodatkowych produktów, ich atrakcyjną prezentację dla kupującego i tak dalej.

Wybór menedżera

Szczególną uwagę w tym obszarze należy poświęcić osobom, które go wdrażają. W dziale marketingu możesz rekrutować profesjonalistów, którzy naprawdę rozumieją, co jest wymagane od nich i od ich klienta. To się spełni z czasem. Taka osoba, jako minimum, nie powinna mylić odsprzedaży towarów i usług z ogłoszeniem "Gili MK. Sprzedaż krzyżowa "! Przykład jest oczywiście trudny, ale esencja jest jasna: nie wszyscy potrafią skutecznie zastosować tę technikę.

Pracuj nad sobą i swoimi pracownikami, doskonalić metodę - a rozwój biznesu jest nieunikniony.