Czym jest KAM? Key Account Managers: kompetencje i obowiązki

Key Account Manager to menedżer, którego zadaniem jest nawiązywanie kontaktów z głównymi klientami organizacji. Ta pozycja jest dostępna w wielu firmach handlowych i agencjach.

Pojęcie kluczowego menedżera konta

W przypadku tego zawodu powszechnym skrótem jest "KAM", czyli skrót od angielskiej nazwy Key account manager. Główne obowiązki pracownika zajmującego to stanowisko mają motywować głównych klientów organizacji do rozwijania długoterminowej współpracy.

Nie da się jednoznacznie odpowiedzieć na pytanie "Czym jest KAM?". W gruncie rzeczy to właśnie ten specjalista kojarzy kluczowych klientów podmiotu gospodarczego z tym ostatnim. Jego działania powinny być ukierunkowane na zaspokajanie potrzeb takich klientów, podczas gdy powinien on prowadzić konsultacje, pomagając wybrać najlepszą opcję dla biznesu klienta.

Których klientów uważa się za kluczowe?

Organizacje handlowe i agencje mają wielu klientów, którzy indywidualnie generują niskie dochody dla tych organizacji.

Praca KAM ma na celu zapewnienie, że klienci, którzy przynoszą spółce 10-20% dochodu, współpracują z tym podmiotem gospodarczym w miarę możliwości.

Kluczowi klienci to ci, którzy są liderami w przeglądzie. segment rynku przynieść organizacjom duży zysk (może ich być niewielu, ale w sumie mogą przynieść nawet 70-80% zysku), zapewnić nowe możliwości zwiększenia sprzedaży, rozważyć organizację, w której CAM działa jako wiarygodny partner.

Tak więc kolejna odpowiedź na pytanie "Czym jest KAM?" Będzie to: to jest menedżer pracujący przy głowie, który różni się od przeciętnego menedżera sprzedaży, którego głównym pracującym ciałem są nogi.

Zadania menedżera konta

Zadania KAM sprowadzają się do realizacji planu wdrożenia na powierzonym mu terytorium, identyfikacji kluczowych klientów poprzez analizę ich potencjału, priorytetów i nowych możliwości zarządzania przedsiębiorstwem w organizacji, kontakt z wiodącymi ekspertami, kierowanie partnerami, organizację zamówień od wiodących dostawców, wdrażanie przetargów praca, jeżeli taka jest przewidziana dla podmiotu gospodarczego, współpraca z dystrybutorami, prowadzenie i uczestnictwo w ważnych wydarzeniach, sporządzanie sprawozdań.

Oficjalne obowiązki KAM

Obowiązki głównego menedżera konta są następujące:

• badania rynku zainteresowany organizacją, którą reprezentuje, negocjowaniem z potencjalnymi klientami;
• rozbudowa kanałów sprzedaży;
• Utrzymanie kluczowych klientów

• statystyczny przetwarzanie informacji w przygotowaniu planu wdrożenia;
• przetwarzanie zamówień kluczowych klientów;
• wsparcie informacyjne wyżej wymienionych klientów;
• rozwiązywanie konfliktów i roszczeń od klientów.

Jakie są wymagania pracodawcy wobec osób ubiegających się o dane stanowisko?

Kluczowy menedżer konta musi mieć wiedzę biznesową, intuicję, takt, umieć analizować, do pewnego stopnia być psychologiem. Podobnie jak w przypadku większości pracowników organizacji, osoba ubiegająca się o to stanowisko ma wymagania dotyczące wyższego wykształcenia i znajomości języka obcego. Ponadto musi on dobrze pokryć produkt organizacji, którą reprezentuje, zrozumieć, w jaki sposób odbywa się formułowanie cen i strategie marketingowe, a także papierkową robotę, którą reprezentuje. Musi posiadać umiejętności komunikacja biznesowa być odpornym na stres, mieć aktywną pozycję życiową.

Ponadto, pracodawcy chcą widzieć profesjonalistów z umiejętnościami sprzedaży lub klientów VIP na stanowiskach KAM, którzy mieliby następujące główne cechy:

• połączenie asertywności i taktu;
• umiejętność pracy w jednym zespole;
• zrozumienie praw biznesowych i technik sprzedaży;
• prowadzenie badań marketingowych dotyczących pracy klientów i konkurencji;
• reprezentacyjny wygląd;
• znajomość obiegu dokumentów.

Tak więc trzecia odpowiedź na pytanie "Czym jest KAM?" Będzie następująca: jest to pozycja, w której powinien działać generalny opiekun interesów firmy i jej własnych, ponieważ wynagrodzenie KAM zależy bezpośrednio od zysku uzyskanego przez tę organizację.

Najczęściej stanowisko to zajmują menedżerowie PR, reklamodawcy, menedżerowie ds. Sprzedaży z klientami.

Pozytywne i negatywne aspekty działalności KAM

Pozycja menedżera konta kluczowego zakłada jego pozytywne i negatywne aspekty, podobnie jak wszelkie inne prace związane z komunikowaniem się z ludźmi.

Jedną z głównych zalet jest to, że udana działalność na tym stanowisku pozwala osiągnąć wzrost kariery. Jednocześnie należy zrozumieć, że można to osiągnąć dzięki niezbędnej wiedzy, intuicji i umiejętności komunikowania się z ludźmi.

Negatywne jest to, że nawet udana działalność nie zawsze przyczynia się do wdrożenia specjalisty w danej organizacji. Jeśli firma zastosuje nieefektywną politykę marketingową, pracownik nie będzie w stanie w pełni ujawnić.

Kompetencje KAM

Wykonywanie zadań wymienionych w poprzedniej sekcji zakłada, że ​​kluczowy menedżer konta ma następujące kompetencje:

• być w stanie odróżnić klientów danej kategorii od potencjalnego wspólnego wzrostu w analizie NPV i innych podstawowych wskaźników;
• zrozumieć strategie biznesowe, zachowania rynkowe, metody stosowane przez ich klientów w codziennej pracy;
• opracować strategie organizacji, które reprezentuje CAM, skoncentrowane na kliencie VIP, który działałby na korzyść zarówno klienta, jak i podmiotu gospodarczego, w którym działa menedżer;
• opracować kompletne propozycje biznesowe dla danej grupy klientów, w które powinny być zaangażowane wszystkie działy organizacji, a także, w razie potrzeby, zasoby zewnętrzne;
• tworzyć skuteczną komunikację z liderami organizacji i działów zarówno ich organizacji, jak i partnera;
• tworzyć strategie handlowe, z których powinny czerpać korzyści wszystkie strony;
• rozwiązywać konflikty w ramach ich uprawnień;
• wdrażać strategie komunikacyjne i strategie sprzedaży, stosując zasoby niezbędne do osiągnięcia celów.

Poziom dochodu w pracy dla danego postu

Czwarta odpowiedź na pytanie "Czym jest KAM?" Będzie brzmiała: "Jest to stanowisko zajmowane przez konkretną osobę, która, jak wszyscy, chce otrzymywać wynagrodzenie za swoją pracę".

Jego zarobki są bardzo rzadko naprawiane. Większość dochodów stanowią odsetki od transakcji. Mogą przejść zarówno od kwoty transakcji, jak i od otrzymanej marży. Jeżeli naliczane są odsetki od kwoty transakcji, przewiduje ona opłaty agencyjne, które mogą wynosić od 5%, jeśli transakcja jest duża - do 15% - w przypadku transakcji średnich.

Przy efektywnej pracy KAM, jego poziom dochodu może przekroczyć 10 000 euro, a nieskuteczny - jego wielkość wyniesie około 10 000 rubli.

Podsumowując

Skrót "KAM" wywodzi się od angielskiego Key Account Managera. Osoba zajmująca to stanowisko może otrzymywać zarówno wysokie, jak i niskie zarobki, co w dużej mierze zależy od wydajności jego pracy. Zarządzający powinien budować relacje z klientami, oddzielnie dostarczając co najmniej 10% dochodu organizacji reprezentowanej przez KAM. Klienci mogą być inni, więc musi to być psycholog, analityk, lingwista, kierownik i specjalista od obiegu dokumentów. Powinien opracować różne strategie prowadzące do poprawy wskaźników wydajności zarówno organizacji, w której CAM jest zatrudniony, jak i jego kluczowych klientów. Pracodawca może szukać menedżera z doświadczeniem, ale jest droższy niż ten, który ma niewielkie doświadczenie lub nie ma na tym stanowisku żadnego doświadczenia. Jeśli nie ma takiej organizacji zasoby finansowe którzy przyczynią się do zatrudniania doświadczonych KAM-ów, lepiej jest rozwijać własny personel.