Gdzie mogę kupić i sprzedać wyprodukowane towary

Pojęcie marketingu przemysłowego obejmuje dostarczanie towarów i usług między firmami (model B2B). Przedmioty takich transakcji - towary przemysłowe - są wykorzystywane do wytworzenia produktu końcowego z jednego lub kilku rodzajów surowców. Jednocześnie interakcja pomiędzy firmami odbywa się bezpośrednio, a nie za pośrednictwem pośredników, w wyniku czego procesy zakupowe i sprzedażowe firmy są traktowane zupełnie inaczej niż w modelu biznes-konsument (model B2C).

Handel towarami przemysłowymi na rynku B2B

Proces handlu w modelu B2B można śledzić na podstawie następującego przykładu:

• Firma planuje dystrybucję pracy między dwiema firmami w zakresie outsourcingu, w oparciu o ocenę możliwości każdego z nich.
• Przedstawiciel handlowy firmy spotyka się z 22-osobową organizacją. Tam jest pokazany dostępny sprzęt: kopiarki, faksy, drukarki, znający administratora biura. Po omówieniu wniosku właściciel firmy podpisuje umowę na wynajem sprzętu z pełnym wsparciem technicznym i dostarczaniem materiałów eksploatacyjnych z aktualizacją co dwa lata.

Cechami sprzedażowymi modelu B2B są:

• Brak pośredników. Dzięki takiemu podejściu sprzedawca może stosunkowo łatwo zidentyfikować potencjalnego klienta i nawiązać z nim relacje biznesowe.
• Towary przemysłowe są kupowane przez wysoce wykwalifikowanych i wyszkolonych ludzi. Plan zakupu jest zatwierdzony przez dwóch lub trzech decydentów.
• Proces ten jest złożony i obejmuje wiele etapów (zapytanie ofertowe, zapytanie ofertowe, negocjacje kontraktowe, podpisanie ostatecznej umowy).
• Sprzedaż wiąże się z długimi procesami wyszukiwania, selekcji, angażowania, prezentacji, przygotowywania ofert, opracowywania strategii, negocjowania i zawierania umów.

Formularz ofert zakupu i sprzedaży

Rynek dóbr przemysłowych to sfera charakteryzująca się licytacją konkurencyjną. Oznacza to, że podmiot zamawiający zobowiązuje się do zakupu produktów lub usług od określonej liczby dostawców. Ze względu na wysokie koszty i złożoność niektórych zakupów, firmy starają się uzyskać szereg ofert od możliwie jak największej liczby kontrahentów, aby ostatecznie wybrać najlepszy. Proces ważnych zakupów obejmował specjalnie przeszkolone osoby o wysokich kwalifikacjach.

Kluczowe wymagania konkursu muszą spełniać następujące warunki:

• Produkty przemysłowe przeznaczone do zakupu są wybierane i zatwierdzane.
• Lista organizacji, z których można dokonać zakupu, jest ściśle określona.
• Proces zamówień spełnia wymagania organizacyjne firmy.
• Kryteria wyboru powołanych organizacji.
• Komitet Zamówień zebrał się.
• Istnieje szczegółowa specyfikacja.
• Wstępny monitoring rynku wykazał dostępność potencjalnych dostawców.
• Stwierdzono, że licytacja konkurencyjna jest najlepszą metodą pozyskania tego projektu (produktu).

Proces licytacji

Dostawcy, którzy chcą wygrać przetarg, muszą przejść proces licytacji. W najbardziej prymitywnym podejściu będzie to polegało na ocenie specyfikacji (wydanej przez organizację zakupującą), zaprojektowaniu odpowiedniej oferty i opracowaniu ceny. Jest to podejście "prymitywne", ponieważ:

• Ci, którzy pracują w marketingu przemysłowym, mają takie powiedzenie: "Jeśli usłyszałeś o przetargu po raz pierwszy, gdy zostałeś zaproszony do złożenia czegoś, to już przegrałeś".
• Ważne jest, aby rozwinąć silne relacje z potencjalnym klientem przed rozpoczęciem oficjalnej części jego zakupów.

Strategia sprzedaży

Aby pomyślnie sprzedawać produkty przemysłowe, musisz przestrzegać strategii opartej na zrozumieniu wymagań klienta. W przeciwnym razie możesz sprzedać coś, co nie zaspokaja jego potrzeb. Warunek zrozumienia docelowych wymagań organizacji jest obowiązkową częścią programu marketingowego sprzedającego. W badaniach przeprowadzonych w Wielkiej Brytanii okazało się, że skuteczna sprzedaż jest pokazywana przez tych dostawców, którzy rozumieją swoich klientów.