"Cold calls" - co to jest? Technika "zimne połączenie" w telefonie

Dzisiaj, wraz z rozwojem nowoczesnych technologii, pojawiło się wiele nowych technik sprzedaży, które pozwalają klientowi zwrócić uwagę na produkty i uzgodnić współpracę bez osobistego kontaktu z klientem. Jak to możliwe? Dzięki tak zwanym "zimnym połączeniom". Jak uczynić je najbardziej efektywnymi, dowiesz się z tego artykułu.

Definicja terminu

Przede wszystkim określimy główny temat tego artykułu, zrozumiemy, co to znaczy "zimne połączenia". Są to rozmowy telefoniczne zainicjowane przez sprzedawcę usług. W takim przypadku komunikacja odbywa się bez uprzedniej zgody. Głównym celem tego sposobu negocjacji jest znalezienie nowych klientów, a także potencjalnych nabywców w jak najkrótszym czasie.

Warto zauważyć, że "zimne rozmowy" - to jest prerogatywa nie tylko firmy handlowe. Technikę tę może stosować każda firma, niezależnie od tego, czy sprzedają towary czy oferują jakiekolwiek usługi.

W niektórych krajach zabrania się dokonywania "zimnych połączeń". Wynika to z częstej niepoprawności niektórych propozycji, a także ingerencji w pracę osób nudzących się przez menedżerów sprzedaży.

Pomimo faktu, że informacje oferowane przez firmy handlowe nie zawsze są odpowiednie dla tych, którzy otrzymują połączenia, "zimne połączenia" są zdecydowanie jedną z najpopularniejszych i co najważniejsze, skutecznych metod.

Baza firmy

Pierwszą rzeczą, którą należy rozpocząć od "zimnych połączeń", jest stworzenie aktualnej i wiarygodnej bazy potencjalnych klientów, w zależności od usług oferowanych przez firmę inicjującą. Aby to zrobić, możesz użyć standardowych programów zainstalowanych na każdym komputerze.

W nagłówku tabeli należy podać nazwę firmy, jej adres e-mail, numer telefonu, osobę kontaktową, menedżera, który wykonał połączenie, datę negocjacji.

Bezpośrednie "zimne rozmowy" to kolejny etap prac. Wyniki negocjacji muszą być koniecznie wpisane do wcześniej przygotowanej podstawy. Dlatego musisz utworzyć oddzielną kolumnę o nazwie "komentarz" i wprowadzić informacje o każdym połączeniu.

Przyciąganie klientów za pomocą "zimnych połączeń" oznacza ciągłe aktualizowanie bazy danych potencjalnych klientów. Tylko w tym przypadku połączenia telefoniczne będą przynosić zamówienia do firmy. Aby rozszerzyć listę klientów, możesz po prostu znaleźć witryny różnych firm, organizacji z miasta i regionu oraz poznać ich numery telefonów i adresy e-mail. Menedżer sprzedaży musi koniecznie wejść do bazy danych w wyniku negocjacji, a także zwrócić uwagę, że wysłał ofertę handlową do zainteresowanych klientów.

Calling Experience

"Cold calls" to codzienna praca menedżerów sprzedaży. Aby uczynić je najskuteczniejszymi, a następnie wejść w rzeczywiste kontrakty, trzeba stale ćwiczyć i rozwijać umiejętność prowadzenia rozmów telefonicznych. Pracownicy, którzy stale angażują się w telefonowanie do potencjalnych klientów, uczą się odpowiadać na trudne pytania klientów, a także wymieniają najbardziej skuteczną strategię sprzedaży.

Jeśli wykonasz długie przerwy, umiejętność zostanie utracona, a eksperci poczują pewną niepewność, a nawet niezręczność, co znacznie zmniejsza skuteczność danej techniki.

Prawidłowe "zimne rozmowy", czyli te, które prowadzą do zawierania umów i dalszej współpracy z klientami, są szczególnie dobre w komunikowaniu z natury ludziom z darem perswazji. Jednak większość sprzedawców nie ma podobnych naturalnych talentów. Alternatywą dla wrodzonej zdolności do negocjacji jest staranność, efektywność, a co najważniejsze - chęć znalezienia klienta i zawarcia z nim umowy.

Skrypt wywołania

Początkujący menedżerowie sprzedaży są szczególnie trudni do negocjacji z potencjalnymi klientami. Z powodu braku doświadczenia młodzi specjaliści zaczynają się denerwować i nie myślą o tym, jak przekonują ich słowa, ale o tym, że nie mówią czegoś głupiego lub nie popełniają błędu w imieniu swojej firmy. Aby uniknąć takich incydentów, konieczne jest kompetentne podejście do organizacji rozmów telefonicznych.

Praca z "zimnymi połączeniami" powinna rozpocząć się od napisania skryptu, czyli nagrania mowy na papierze. Takie przygotowanie pozwoli menedżerowi nie myśleć o tym, co powiedzieć w następnej sekundzie, ale skupić się na swojej intonacji, na oferowanych usługach i towarach. Dzięki temu sprzedaż będzie znacznie bardziej efektywna, ponieważ pewny głos specjalisty zwiększy zaufanie klientów i zwiększy prawdopodobieństwo zawarcia umowy.

Warto pamiętać, że "zimne rozmowy" są nieprzewidywalnym sposobem negocjacji, podczas których klienci mogą mieć różnorodne pytania dotyczące produktów i usług oferowanych przez menedżera. Ponadto firmy znajdujące się w bazie danych mogą nie potrzebować produktów oferowanych przez sprzedawcę. W związku z tym ich przedstawiciele często podnoszą głos na dzwoniącego i pod każdym możliwym względem pokazują swoją irytację. Menedżer nie powinien przyjmować nieuprzejmych odpowiedzi na serce, a także myśleć o swojej reakcji na odmowę klientów z oferowanych towarów i usług.

Nastrój menedżera

Każdy doświadczony menedżer wie, co oznaczają "zimne połączenia" i jak odbywają się negocjacje, gdy potencjalni klienci są w dobrej formie. Takie okresy występują przed świętami, a także gdy ludzie są w oczekiwaniu na weekend lub wakacje. W tej chwili najłatwiej jest sprzedawać towary lub usługi specjalistom, ponieważ klient, nawet jeśli nie zgadza się i nie jest zainteresowany ofertami, przynajmniej będzie słuchał menedżera bez niepotrzebnych nerwów i agresji.

W przypadku, gdy pracownik wywołuje abonentów z bazy danych w zwykłe dni robocze, powinien zachować spokój w każdej sytuacji i nie reagować na ewentualne chamstwo rozmówcy. Ważne jest, aby pamiętać, że nastrój menedżera odgrywa bardzo ważną rolę w negocjacjach i pomaga wpływać na klienta w razie potrzeby.

Odpowiedzi na awarie

Technika "zimnego połączenia" na telefonie sugeruje niepowodzenia, których obawia się każdy specjalista. W rzeczywistości wszystko nie jest takie straszne. Każdy doświadczony menedżer wie, że druga osoba nie ma tylu sposobów, aby sprzeciwić się ofercie towarów i usług. Możliwe opcje odrzucenia to tylko sześć lub siedem. Każdy z nich musi zostać opracowany, aby nie zgubić się podczas rozmowy.

Na przykład, jeśli rozmówca odpowiada, że ​​jest zajęty i nie może teraz rozmawiać, musisz zapytać, kiedy będzie mu wygodnie kontynuować rozmowę. Nie pożegnaj się i nie rozłączaj się, ponieważ w tym przypadku połączenie jest uważane za absolutnie bezużyteczne.

Ponadto przedstawiciel firmy może powiedzieć, że menedżer wniosku nie jest nim zainteresowany. Następnie trzeba przekonać rozmówcę, że nie słyszał jeszcze żadnych konkretnych propozycji, nie mógł docenić korzyści płynących ze współpracy. Jeśli dana osoba nie rozłączyła się i nie słuchała wyjaśnień do końca, szansa na zawarcie umowy pod koniec negocjacji wzrasta wielokrotnie.

Pierwsze wrażenie

Pierwsze wrażenie wywierane na rozmówcy może pomóc w zawarciu umowy lub zepsuciu wszystkiego. "Zimne połączenia" są na nim zbudowane. Technika sprzedaży telefonicznej oznacza, że ​​menedżer powinien stać się interesującym rozmówcą, przyjacielem, który chce pomóc klientowi, a nie tylko zarabiać na kontrakcie.

Ważne jest, aby nie zadawać przedstawicielowi firmy pytań, które mogłyby wywołać negatywną reakcję. Na przykład, nie powinieneś pytać: "Ale czy masz wystarczające uprawnienia do decydowania o tym, co interesuje twoja firma, a co nie?" W tym przypadku nie można kontynuować rozmowy, a tym bardziej podpisać umowę i dalszą współpracę .

Jak uchwycić uwagę rozmówcy

Po pierwsze, nie jest konieczne od samego początku rozmowy zadawanie bezpośredniego pytania, które bezpośrednio odnosi się do powodu wezwania. Jeśli menedżer natychmiast zapyta: "Czy jesteś zainteresowany tym, co oferujemy?", Klient odpowie negatywnie w 90% przypadków, a negocjacje zakończą się.

Oczywiście głównym celem specjalisty jest sprzedaż usług. "Zimne połączenia" będą naprawdę skuteczną metodą zawierania umów, jeśli zaangażujesz klienta w rozmowę, zaoferujesz usługi swojej firmy w przyjazny i dyskretny sposób.

Jeśli klient nie jest zainteresowany tym, co mówi operator, konieczne jest ustalenie, dlaczego rozmówca woli korzystać z usługi lub towarów innych firm. Informacje te pomogą menedżerowi dostosować odpowiedzi do zastrzeżeń i sprawić, że więcej zimnych połączeń będzie skuteczniej w przyszłości.

Jak sprzedać spotkanie

Każdy sprzedawca powinien pamiętać, że rozmowa przez telefon nie zobowiązuje rozmówcy, nawet jeśli jest zainteresowany propozycją kierownika. Dlatego musisz przekonać klienta, aby spotkał się i omówił wszystko bardziej szczegółowo. Jeśli potencjalny klient zgodzi się na rozmowę biznesową z pracownikiem firmy oferującej towary i usługi, prawie na pewno zagwarantuje pomyślny wynik negocjacji i zawarcia umowy.

Wskazówki

Aby "zimne połączenia" były naprawdę skuteczne, musisz przestrzegać kilku zasad. Po pierwsze, musisz wyrażać jasne i zwięzłe wyrażenia. Dzięki temu wypowiedź stanie się bardziej naturalna i nie pozwoli rozmówcy myśleć, że menedżer mówi wzorowo, używając wyuczonego sformułowania. Po drugie, konieczne jest "sprzedanie" spotkania, aby negocjacje zakończyły się sukcesem. Po trzecie, musisz mieć pewność, kiedy dzwonisz, a wtedy sprzedaż telefonu z pewnością przyniesie efekty.