Kim jest klient banku? Program banku w celu przyciągnięcia klientów

Poziom popularności banku zależy od liczby klientów korzystających z jego usług . Dlatego marketerzy próbują opracować produkty o szerokim zastosowaniu, które mogłyby być stosowane we wszystkich oddziałach i działach instytucji. Szczegółowe informacje o tym, jak przyciągnąć klientów banku w Rosji, przeczytaj w dalszej części tego artykułu.

Definicja

Klient banku - każda osoba, która wniosła apelację do instytucji o kredyt, depozyt lub transakcje walutowe. Może to być osoba, firma lub inna instytucja kredytowa. Zysk bankowy zależy od liczby klientów, usług i częstotliwości ich wykorzystywania.

Aktywna pozycja

Program MLM działa najlepiej: "weź przyjaciela - zdobądź zniżkę". Zwykły klient banku, który już korzystał z produktów instytucji, zna wszystkie swoje wady i zalety, może polecić ją swoim znajomym i znajomym. Analizując informacje z mediów, można zidentyfikować firmy, które potrzebują kompleksowych usług. Biorąc udział w wystawach i sympozjach, możesz również przyciągnąć nowych klientów. Tutaj można uwzględnić adresową korespondencję listową z ofertą współpracy.

Usługa cateringowa

Takie podejście jest stosowane przez banki w Europie Zachodniej. Wystarczy, że dana osoba opuści wniosek o połączenie serwisowe (faktura, kredyt itp.) Za pośrednictwem strony internetowej lub dzwoniąc do call-center, a specjalista od działu sprzedaży przyjdzie do niego.

Zaktualizuj informacje

Idealny klient bankowy to zajęty człowiek, który nie ma dużo wolnego czasu. Dlatego dostarczanie istotnych wiadomości, informacji o usługach, technologiach powinno odbywać się równolegle z dystrybucją promocji.

Ilość lub jakość

Zachowanie stałego klienta jest łatwiejsze niż przyciągnięcie nowego. Dlatego banki oferują prezenty, rabaty i bonusy w ramach programów lojalnościowych. Jedna trzecia takich projektów ma na celu przyciągnięcie nowych klientów, a tyle samo, aby zachować stare. Około 20% programów ma na celu przeciwdziałanie wysiłkom konkurentów. Opracowanie takich projektów wymaga dużego nakładu pracy i inwestycji. Ale prawie zawsze są opłacalne, a koszty są proporcjonalne do obrotów pracy. Zwykły klient banku, który otrzymał bonus lub zniżkę, najprawdopodobniej przedłuży okres obowiązywania umowy i usługi. Tak, i powiedz rodzinie o darze. Inną rzeczą jest to, że w raportowanie statystyczne liczba konsumentów usług ma ogromne znaczenie. Dlatego baza klientów banków powinna być systematycznie zwiększana.

Korzystne kierunki

Stałe rabaty pozwalają zwiększyć bank dochód netto o 20-30%. Bonusy i prezenty przynoszą tylko 3-5% dodatkowego dochodu. Klient banku zawsze otrzyma zasiłek, ale niekoniecznie taki, jakiego oczekiwał. Nie jest to związane z oszustwem. Tylko osoba często nie rozumie warunków przyznawania świadczeń.

Niedawno pojawiło się kolejne narzędzie przyciągania klientów - udział w sieciach społecznościowych. Tworząc stronę "VKontakte" i "Odnoklassniki", instytucja przede wszystkim stara się informować o ciekawych produktach. 80% rosyjskich banków już to zrobiło. Inną sprawą jest to, że odwiedzający portale społecznościowe tak nie uważają. Według danych badawczych, 40% respondentów w zasadzie nie dodaje banków do swoich "przyjaciół". Kolejne 15% ma negatywny stosunek do takiego ruchu marketingowego. Tylko 10% abonentów jest zadowolonych z komunikacji. Połowa z nich to potencjalni klienci banku.

Karty Cobranding

To jest odmiana programy lojalnościowe co wiąże się z bankiem i jego partnerem. Jego istota polega na tym, że osoba sporządza kartę w instytucji finansowej, wkłada pieniądze na saldo, a następnie płaci za to w niektórych sklepach i otrzymuje za to punkty. Skumulowane premie są wymieniane na rabaty. Klienci Promsvyazbank kupują dla nich samolot Transaero wyższej klasy usługi, otwierając depozyt na Kredyt domowy, osoba otrzymuje bonusy na kartę Perekrestok, ale najłatwiej jest zgromadzić bonusy z programu Sberbank Dzięki: taka liczba partnerów nie ma jeszcze jednej instytucji, wspólne rachunki klientów banków pozwalają instytucjom finansowym osiągać zyski, a użytkownicy - usługi z rabatami, ale ci ostatni mają powód do uczestnictwa w programie lojalnościowym, jeśli zakup produktu już został już rozstrzygnięty m pytanie.

Przykład

W ramach programów Aeroflot Bonus klienci Alfa Bank mogą ubiegać się o kartę wspólną, gromadzić mil za nią, a następnie wymieniać je na bezpłatne loty. Konwersja: 30 rubli = 1 punkt. Minimalny próg wymiany to 15 tysięcy mil - lot w Rosji. Cena biletu - 8 tysięcy rubli. Całkowitą ilość otrzymuje się:

15 000 punktów * 30 rubli / bonus = 450 tysięcy rubli.

I to nie liczy się z opłatami za wydanie i obsługę karty. Oczywiście w ramach każdego programu dostępne są premie premii za rozpoczęcie działalności oraz zachęty do aktywnego korzystania z karty. Aby klient banku szybko osiągnął pierwszy minimalny próg. Ale jeśli dana osoba nie korzysta z usług tego przewoźnika przez cały czas, bardziej opłaca mu się uczestniczenie w programie lojalnościowym za darmo, to jest składanie wniosku za pośrednictwem strony internetowej i po prostu gromadzenie premii za loty.

Rzeczywiste korzyści instytucji finansowych

Omawiane wcześniej schematy przyciągania klientów mają jedną zasadniczą wadę - nie pozwalają oddzielić ryzykownych klientów od wiarygodnych. Zbieranie szczegółowych informacji o osobie wymaga dodatkowych inwestycji i może odstraszyć potencjalnego konsumenta usług. Z tego punktu widzenia wspólne programy lojalnościowe mogą obniżyć poziom ryzyka i zabezpieczyć prawa klientów banków.

Zwykła karta kredytowa jest bardziej opłacalna.

Przeciętny klient banku wydaje rocznie 270 tys. Rubli. Jednocześnie uczestniczy w preferencyjnych programach pożyczkowych, więc co miesiąc wkłada na konto równe kwoty, by spłacić długi. Kolejne 60% funduszy wycofuje się w gotówce (wszystkie 90% z debetu). Razem:

270 * 0,6 = 162 tys. Rubli.

162 * 0,045 = 7,29 tys. Rubli. (średnia prowizja za wypłatę środków z karty kredytowej 4-5%).

7,29 / 270 = 2,7% - korzyść banku.

Porównajmy to teraz z warunkami programu bonusowego Aeroflot. Dla karty rejestracyjnej podanej 1000 mil jako prezent. Tak jak wiele osób otrzymało na jeden lot w kraju. Dla minimalnego progu kolejne 13 tysięcy mil to za mało. Aby je zgromadzić, musisz zapłacić kartą za towary w wysokości 13 000 * 30 = 390 tysięcy rubli. Bonusy nie są naliczane za wypłatę gotówki. Jeśli uważamy, że klienci VIP również często wypłacają pieniądze z kart kredytowych, okazuje się, że zysk banku wynosi 390 * 0,6 * 0,05 = 11,6 tys. Rubli, czyli 2,9%. Okazuje się, że obie karty przynoszą bankowi ten sam zysk.

Ale jeśli weźmiesz pod uwagę cenę kosztów ...

W przypadku płatności, placówka wypłaca bankowi 2-2,5% kwoty: 1% na rzecz emitenta, a resztę na rzecz jednostki przejmującej. Oznacza to, że instytucje finansowe otrzymują dochody nie tylko od klientów, ale także od sklepów. Jeśli jeden bank jednocześnie wykonuje obie funkcje, wówczas jego prowizja wynosi 2%, lub 4-8 tysięcy rubli rocznie od każdego klienta. Kolejne 4-5% (minimum 350 rubli) to wypłata środków z karty. Klienci VIP płacą jeszcze więcej - 5-6%. Kwota ta obejmuje koszty amortyzacji i naprawy sprzętu bankowego, usług windykacyjnych. Nawet biorąc pod uwagę minimalne taryfy, koszt usług zmniejsza dochody instytucji finansowych. Udział w programach lojalnościowych pozwala zrównoważyć te koszty z partnerem.

Potencjał programów lojalnościowych dla banku

Przyciąganie mniej ryzykownych klientów. Ponad pół miliona klientów uczestniczy w samym programie bonusowym Aeroflot. I nie liczy się to z tym, że liczba banków partnerskich w ciągu roku zmniejszyła się z 8 do 2. Obserwując zachowanie finansowe uczestnika, instytucja kredytowa przeprowadza dodatkową analizę i wybiera 50% wszystkich, którzy chcą wydawać karty. Faktem jest, że w takich programach najczęściej używane są karty kredytowe. Jak wspomniano powyżej, debetowanie jest droższe pod względem obsługi.

Personel domowy

Na Ukrainie Privatbank był jednym z pierwszych, którzy oferowali program agentowy do dystrybucji swoich produktów. Jego istotą jest to, że każda osoba dobrze znająca usługi banku może reklamować je swoim przyjaciołom i znajomym, a za to otrzymywać pieniądze na karcie. Aby wziąć udział w programie, musisz zarejestrować się na stronie instytucji i wydać kartę kredytową "Universalna" na twoje nazwisko. Jest na niej i będzie obciążony pieniędzmi. Dla każdego produktu zapewnia stałą kwotę wynagrodzenia. Tym samym bank przyciąga nowych klientów, jednocześnie redukując powiązane koszty, a także oszczędza czas. Agent informuje potencjalnego klienta o usłudze, uzyskuje jego uprzednią zgodę, zgłasza swoje dane do banku, czeka na wydanie usługi i otrzymuje nagrodę na karcie.

W suchej pozostałości

Są to programy, które w tej chwili przyciągają klientów. Każdy z nich przynosi jeden lub drugi zysk. Bardziej opłacalny jest dla banku rozwój programu lojalnościowego, ponieważ udział w obcym człowieku prędzej czy później przestanie być opłacalny. Jest to bardzo widoczne w przykładzie programu bonusowego Aeroflot. Niedawno programy odeszły od pierwszego partnera - Russian Standard Bank. A potem gdy stało się znane że linia lotnicza "Dziękuję" nie poleci, Sbierbank przestał również pobierać bonusy za usługi partnerskie. Chociaż program nie został jeszcze wycofany z programu, prowadzi już rozmowy z innymi przewoźnikami. Prawdziwym partnerem Aerofłotu w projekcie kart pod wspólną marką pozostał tylko Citibank.