Marketing bezpośredni: formy, środki, metody. Organizacja marketingu bezpośredniego

Do promowania produktów wykorzystuje się wiele środków komunikacji i różne metody. Jednak dzisiaj tradycyjne działania marketingowe są nieskuteczne. Konieczne jest bardziej zdecydowane działanie na konsumenta. Marketing bezpośredni jest zaangażowany w nawiązanie indywidualnego kontaktu z nim. Każdego roku odgrywa coraz większą rolę w działalności przedsiębiorstw na całym świecie.

Marketing bezpośredni to nauka i sztuka o bezpośrednim wpływie na konsumentów, których celem jest realizacja usług lub towarów, a także rozwój bezpośrednich relacji z klientami. O nim dzisiaj porozmawiamy.

Organizacja marketingu bezpośredniego

Przede wszystkim musisz znaleźć i przyciągnąć nowych klientów. Etap ten obejmuje filtrowanie z dużej grupy docelowej interesariuszy i przekształcanie ich w klientów. Praca z bazą danych to kolejny krok. Obejmuje on tworzenie, zarządzanie i organizację systemu danych do pozyskiwania nowych klientów. Ostatnim etapem jest utrzymanie klientów, a także dalszy rozwój relacji z nimi w zakresie wyników finansowych.

Formy i specyfika marketingu bezpośredniego

Poprzez reklamę marketing bezpośredni jest kierowany bezpośrednio do konsumentów, aby otrzymać bezpośrednią odpowiedź od nich na reklamę.

Można wyróżnić następujące główne formy marketingu bezpośredniego:

- marketing pocztą;

- według katalogów;

- marketing telewizyjny;

- telemarketing;

- e-commerce.

Marketing pocztą i katalogami

Direct mail lub direct mail marketing to rodzaj marketingu bezpośredniego, który realizowany jest poprzez wysyłanie maili do potencjalnych klientów (reklamy, listy, broszury, próbki itp.). Tekst drukowanego listu powinien być sporządzony w taki sposób, aby treść zdania wynikała z pierwszych dwóch lub trzech wyrażeń, a także widoczna jest korzyść dla czytelnika. Jeśli list nie jest teraz wysyłany do koszyka, z kolejnego tekstu można łatwo uzyskać wszystkie niezbędne informacje do klienta. Opisując środki marketingu bezpośredniego, należy wspomnieć o katalogach dostarczanych w sklepach potencjalnym nabywcom lub wysyłanych do nich.

Telemarketing

Telemarketing to korzystanie z telefonu do sprzedaży produktu. Przedstawiciele firm bezpłatnie korzystają z numerów telefonów, aby klienci mogli otrzymywać od nich zamówienia na podstawie reklamy radiowej i telewizyjnej, sprzedaży katalogowej, direct mail. Jego typem jest wysyłanie wiadomości SMS. Telemarketing może przyciągnąć uwagę 0,75-5% konsumentów, jeśli mówimy o produktach o szerokim zastosowaniu. Wskaźnik ten w przypadku produktów z nominacją produkcji i techniki może wzrosnąć, osiągając 15%.

Kiedy używasz telemarketingu, powinieneś rozważyć cały skrypt konwersacji, pytania i odpowiedzi, które można wyrazić podczas komunikacji. Możesz zadzwonić z biura lub skorzystać z usług operatorów domowych. Jeśli chcesz zadzwonić do wielu potencjalnych klientów, najlepiej skorzystać z usług call center. Szczególną rolę powinno odgrywać szkolenie operatorów. Telemarketing jest znacznie droższy niż korespondencja, ponieważ zapewnia osobisty kontakt z konsumentem. Jednak jego użycie zapewnia natychmiastową odpowiedź.

Marketing telewizyjny

Bezpośredni marketing, typy które rozważamy obejmuje marketing telewizyjny. Jest realizowany za pośrednictwem telewizji poprzez wyświetlanie tzw. Reklamy bezpośredniej (pierwsi odpowiadający klienci mają preferencyjne warunki zakupu) lub za pomocą komercyjnych kanałów telewizyjnych, aby sprzedawać po konkurencyjnych cenach w domu.

Handel elektroniczny

Marketing bezpośredni obejmuje również e-commerce. Przeprowadza się go za pomocą systemu dwukanałowego. System ten łączy linię telefoniczną lub kablową konsumentów z katalogiem sprzedawcy (skomputeryzowanym). Konsument komunikuje się ze sprzedawcą, wykorzystując w tym celu specjalny panel kontrolny lub komputer osobisty podłączony do telewizora. Klient w ten sposób może wyjaśnić przedmiot zakupu, jego koszt, zasady i warunki odbioru towarów (dostawa do domu, wizyta w sklepie itp.).

Zintegrowany marketing bezpośredni

To skuteczny sposób na zwiększenie sprzedaży. Oznacza to prowadzenie marketingu bezpośredniego za pomocą różnych środków, które są wykorzystywane w kilku etapach. Celem, który realizujemy, jest poprawa pozytywnej reakcji klientów na propozycje, a także zwiększenie zysków. Możesz konsekwentnie wykorzystywać na przykład reklamy telewizyjne, katalogi, rozmowy telefoniczne, listy mailingowe i inne środki zapewniane przez marketing bezpośredni. Jego metody obejmują również sprzedaż bezpośrednią. Co to jest?

Sprzedaż bezpośrednia

Jest on przeprowadzany przez podróżujących sprzedawców (agentów sprzedaży podróżujących) bezpośrednio w domu lub w biurze klientów lub na spotkaniach specjalnie zorganizowanych w domu z całą grupą potencjalnych nabywców (krewnych, sąsiadów). Sprzedawca oferuje produkty klientom zarówno bezpośrednio, jak i poprzez katalogi, próbki, które są dla niego dostępne. Główną formą jego pracy są osobiste kontakty z potencjalnymi klientami, którzy mieszkają w określonym obszarze (zwykle nie pokrywają się z miejscem, w którym znajduje się firma).

Agenci sprzedaży działają na podstawie umów o pracę na czas nieokreślony lub na czas określony z firmą, którą reprezentują. Składają zamówienia na produkty, a także tworzą krąg kupujących. Sprzedawcy z reguły nie są upoważnieni do zawierania transakcji na własną rękę. Otrzymują oni stałą opłatę za swoją działalność lub wynagrodzenie, które jest obliczane jako procent sprzedanych towarów (złożone zamówienia). Możliwe jest również połączenie obu tych form płatności.

Zaufanie klientów jest zaletą sprzedaży bezpośredniej, ale jej wadą jest wyższa cena towarów ze względu na koszt dodatkowych usług. Sprzedaż bezpośrednia jako rosnąca liczba osób mieszka w indywidualnych domach, a coraz więcej pracujących członków rodziny napotyka nowe trudności. Jego użycie jest najbardziej skuteczne, gdy większość potencjalnych nabywców mieszka w domach komunalnych, a jednocześnie nie pracuje w ciągu dnia.

Automaty vendingowe

Duża liczba towarów sprzedawana jest za pośrednictwem automatów sprzedających: żywność, gazety, słodycze, napoje, kosmetyki itd. Ich zalety w porównaniu do sprzedaży detalicznej polegają na tym, że działają 24 godziny na dobę, niszczą mniej towarów, nie wymagają sprzedawców i duża powierzchnia handlowa. Jednak kosztowna konserwacja i sprzęt znacząco zwiększają koszt towarów sprzedawanych za pomocą automatów. Czasami wzrasta o 15-20% w porównaniu do ceny w sklepach detalicznych. Ponadto konsumenci mogą korzystać ze zepsutych urządzeń lub tych, w których towary się skończyły lub "połknąć" monety. Ta opcja jest jednym z najbardziej bezosobowych sposobów sprzedaży. Mniej niż 1% produktów sprzedawanych jest w sprzedaży detalicznej.

Marketing sieciowy

Marketing sieciowy jest formą handlu, która znalazła zastosowanie w ostatnich latach. Przedstawiciele handlowi producenta w tym przypadku nawiązują kontakty z potencjalnymi klientami, korzystając z osobistych połączeń. Sprzedając ten produkt, kupujący jest proszony o znalezienie nowych klientów na podstawie płatności (odsetki od sprzedaży). Z kolei są proszeni o znalezienie nowych nabywców na podobnych warunkach, itp. Tak powstaje sieć kupujących-kupujących (na przykład znaczna część sprzedaży zastaw stołowych Zepter).

Ważnymi decyzjami sprzedawców detalicznych i hurtowników w zakresie marketingu są wybór asortymentu produktów, rynków docelowych i zakresu usług, metody promocji sprzedaży, określenie optymalnej ceny, a także wybór lokalizacji przedsiębiorstwa.

W ostatnich latach pojawiły się tendencje w konwergencji handlu detalicznego i hurtowego. Dzisiaj wielu sprzedawców zaczyna pełnić funkcje hurtowe. Na przykład wysyłają masowo wysyłki towarów ze swoich magazynów. Z kolei hurtownicy zaczynają angażować się w handel detaliczny.