Sales Technician Sales Assistant: 5 etapów. Jak zwiększyć sprzedaż

Sukces sprzedaży zależy od prawidłowego podejścia do potencjalnego nabywcy. To nie przypadek, że pracodawcy, którzy pracują w handlu, wprowadzają różne systemy motywacyjne dla pracowników. Ci konsultanci, którzy potrafią przyciągnąć więcej klientów, a dochody są bardziej imponujące. Właściwa komunikacja z klientem - klucz do sukcesu. Jest 5 głównych etapy sprzedaży o czym każdy sprzedawca powinien wiedzieć.

Etap pierwszy - nawiązanie kontaktu

Pierwsze wrażenie na osobie jest najważniejsze. Opinia ta jest naprawdę uzasadniona i dotyczy nie tylko komunikacji w życiu codziennym. Ma znaczenie, w jaki sposób sklep zostanie zaprezentowany po raz pierwszy w oczach potencjalnego nabywcy. A jeśli konsultantowi uda się zrobić dobre wrażenie, wielkość sprzedaży zdecydowanie wzrośnie. W takim przypadku nie możesz zignorować klienta ani być nachalny. Powinieneś wybrać "złoty środek".

W takim przypadku ci, którzy potrafią rozpoznać typ klienta na pierwszy rzut oka, odnoszą sukces. Niektórzy potencjalni nabywcy nie lubią się z nimi kontaktować, są pewni, że sami będą mogli w razie potrzeby zadać konsultantowi pytanie. Inni oczekują na uwagę swojej natury natychmiast po przybyciu do sklepu. A jeśli sprzedawca nie zwraca uwagi na takiego klienta, wrażenie wylotu będzie negatywne. Wszystkie te punkty powinny być zrozumiałe dla skutecznego asystenta sprzedaży w sklepie odzieżowym, obuwiu, sprzęcie AGD itp.

Jak powinna zachowywać się osoba pracująca w handlu? Jak tylko potencjalny nabywca przekroczy próg sklepu, zdecydowanie powinieneś się uśmiechnąć i przywitać. W ciągu kilku następnych sekund musisz ocenić kupującego, aby dowiedzieć się, czy potrzebuje pomocy. Następnie możesz skontaktować się z klientem z pytaniem "Czy potrzebujesz czegoś do opowiedzenia?" Jeśli odmówisz, w żadnym wypadku nie możesz nałożyć.

Ważną rolę odgrywa również wygląd pracownika sklepu. Nawet najlepszy asystent sprzedaży nie zadziała, jeśli okaże się niechlujny. Pracownik rynku musi być dobrze utrzymany. Cóż, jeśli sklep jest przestrzegany kod ubioru.

Etap drugi - rozpoznawanie potrzeb

Dobry konsultant ds. Sprzedaży może w każdym przypadku zwiększyć sprzedaż i sprzedawać produkt, który nie jest popytem. Jednak metoda ta nie będzie w stanie nawiązać kontaktu z potencjalnym nabywcą w celu długoterminowej współpracy. Ważne jest, aby dowiedzieć się dokładnie, do czego przyszedł klient, co jest dla niego naprawdę interesujące. Jak to zrobić? Przede wszystkim musisz dać człowiekowi głos, nie przeszkadzając mu. Aktywne słuchanie jest kluczem do sukcesu. Jedyne, co możesz zrobić, to zadać kilka wyjaśniających pytań. Tak więc, jeśli mówimy o butach, warto wyjaśnić, jaki rozmiar i kolor jest zainteresowany potencjalnym nabywcą.

Asystent sprzedaży w technikach sprzedaży obejmuje wybór pytań rozpoczynających się słowami "kiedy?", "Gdzie?", "W jakim celu?" (Na przykład: "Gdzie zamierzasz użyć tego lub tego modelu buta?"). Potencjalny nabywca nie będzie w stanie odpowiedzieć na takie pytania "tak" lub "nie". Będzie musiał podać szczegółowe informacje, których sprzedawca będzie mógł użyć, aby zaoferować kilka opcji produktów jednocześnie. Kupujący z pewnością będzie mógł wybrać jeden z proponowanych modeli.

Najważniejszymi cechami sprzedawcy na tym etapie są: uprzejmość, dobra wola, umiejętność słuchania. Cierpliwość jest cechą, która również ma duże znaczenie. Sprzedawca będzie musiał zmierzyć się z wieloma kupującymi. Wielu z nich będzie miało trudności z sformułowaniem ich życzeń. Jednak stwierdzenia takie jak "sam nie wiesz, czego chcesz" w odniesieniu do klienta są niedozwolone.

Etap trzeci - prezentacja produktu

Jeśli na pierwszych dwóch etapach komunikacja z klientem zakończyła się sukcesem, kupujący był w stanie określić, w którym kierunku kontynuować. Konieczne jest zaoferowanie potencjalnemu nabywcy kilku modeli wybranego produktu jednocześnie i opisanie ich zalet. Nie należy skłonić osoby do droższego modelu. Istnieje ryzyko, że potencjalny nabywca odmówi zakupu towarów tu i teraz.

Jaka powinna być odzież sprzedawana techniką sprzedaży? Specjalista dowiedział się, dlaczego kupujący przyszedł do sklepu. Następnie powinieneś zadać pytania wyjaśniające i zaoferować potencjalnemu nabywcy kilka odpowiednich opcji. W tym przypadku warto ocenić parametry fizyczne osoby, w żaden sposób nie omawiając jej na głos. Nie jest więc konieczne oferowanie kobiety z efektownymi, dopasowanymi do sylwetki mini sukienkami.

Komunikacja w języku klienta to kolejny ważny krok. Osoba powinna czuć się komfortowo w sklepie. Jeśli konsultant użyje profesjonalnego slangu, wywołaj nieznany produkt dla kupującego, a następnie zwiększ sprzedaż, najprawdopodobniej nie odniesie sukcesu. Konsultant będzie mógł pokazać swoje kompetencje w zupełnie inny sposób - oferując potencjalnemu nabywcy opcje produktu, które naprawdę mu odpowiadają.

Etap czwarty - pytania i zastrzeżenia

Wszelkie zastrzeżenia i pytania od potencjalnego nabywcy są dobrym znakiem. Takie chwile nie powinny straszyć sprzedawcy. W końcu pokazują, że klient jest naprawdę zainteresowany zakupem towarów. Wszelkie pytania są krokami prowadzącymi do pomyślnego zakończenia transakcji. Zadaniem sprzedającego jest prawidłowe odpowiadanie na wszelkie zastrzeżenia, aby przekonać klienta do zakupu.

Konsultanci, którzy nauczyli się pracować z zastrzeżeniami, mogą uważać się za prawdziwych mistrzów. W końcu wymaga to nie tylko pełnej informacji o produkcie, ale także umiejętności psychologa. Ważne jest, aby zrozumieć istotę sprzeciwu kupującego, znaleźć odpowiednią odpowiedź lub zaoferować produkt alternatywny.

"Zbyt drogie!" - sprzedawcy częściej słyszą taki sprzeciw. Dyskusja o kosztach jest oddzielnym momentem udanej sprzedaży. Konsultant powinien być w stanie argumentować cenę danego modelu. Jaka powinna być technika sprzedaży telefonów asystenta sprzedaży? Specjalista powinien wyjaśnić, że dany model jest droższy, ponieważ został wyprodukowany w Anglii, a nie w Chinach. W jego produkcji zastosowano trwałe materiały. Kupujący musi zrozumieć, że kupując tańszy model, otrzymuje jedynie tymczasowe korzyści.

Co jeśli potencjalny nabywca zgadza się ze wszystkimi argumentami specjalistycznego sklepu, ale po prostu nie ma pełnej kwoty na zakup produktu? Technik sprzedaży asystent sprzedaży obejmuje promocję nie tylko produktów sklepu, ale także partnerów. Prawie każdy placówka współpracuje z bankami, które mogą udzielić kredytu na konkretny produkt. Ta informacja z pewnością warta jest dla potencjalnego nabywcy.

Etap piąty - zakończenie transakcji

Ostatni etap sprzedaży jest najtrudniejszy. Klient wciąż wątpi, czy powinien dokonać zakupu, a sprzedawca boi się odmowy. Teraz ważne jest, aby nie cofać się. W większości przypadków klienci czekają, aż zostaną doprowadzeni do działania. Oni już trzymali towary w rękach i może być dość trudno się z nimi rozstać. Na tym etapie można przypisać niezdecydowanemu nabywcy, że zgodnie z ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej towary mogą zostać zwrócone do sklepu w ciągu 14 dni. Ta argumentacja zwykle przemawia na korzyść sprzedaży. Chociaż w rzeczywistości zwraca nie więcej niż 5% zakupów.

Popychanie działań wątpiącego klienta powinno być dyskretne. W takim przypadku zwiększa się prawdopodobieństwo, że dana osoba będzie chciała powrócić do określonego punktu sprzedaży. Zaleca się dalsze zachęcanie klienta - zaoferowanie mu zniżki na kolejny produkt lub wydanie karty rabatowej.

Sukces konsultanta zależy bezpośrednio od wybranej techniki sprzedaży. Opisane powyżej 5 kroków jest fundamentalne. Ale powinieneś wiedzieć o błędach, które popełnia większość początkujących sprzedawców. Jeśli uda ci się ich uniknąć, dochód znacznie wzrośnie.

Pierwszym błędem jest niemożność słuchania

Sprzedawca, który wie wszystko o proponowanym produkcie i opowiada o nim o ciszy, nie odniesie sukcesu. Aby naprawdę zainteresować kupującego, trzeba mu coś powiedzieć. Klient musi powiedzieć, dlaczego przyszedł dokładnie to, co chciałby zobaczyć w proponowanym modelu. W żadnym wypadku nie powinieneś mieć wrażenia, że ​​sprzedawca narzuca coś potencjalnemu nabywcy. Konsultant jest asystentem, który prowadzi klienta do właściwego wyboru.

Słuchając rozmówcy, sprzedający musi wiedzieć, kiedy i jak zadawać pytania wyjaśniające. Jeśli potencjalny klient traci zainteresowanie komunikacją, należy to odnotować. Najważniejsze są pierwsze 10-15 sekund kontaktu sprzedawcy z kupującym, który trafił do sklepu. Łatwo będzie dostać klienta do ciebie, jeśli zrobisz notatki podczas spotkania i porozmawiasz z nim. Taka chwila wiąże się koniecznie z meblami sprzedawanymi przez sprzedawców. Przy zamawianiu tego lub innego modelu kupujący musi mieć pewność, że został prawidłowo zrozumiany iw rezultacie otrzyma taką sofę (łóżko, łóżko), której chce.

Kolejna ważna zasada: jeśli rozmowa jest w impasie, należy ją zatrzymać. Agresywność i obsesja to cechy, które nie malują sprzedawcy. Jeśli kupujący otrzyma negatywne emocje z komunikacji, nigdy nie będzie chciał wrócić do sklepu ponownie.

Błąd drugi - zignoruj ​​punkt widzenia kupującego

Każdy sprzedawca powinien dokładnie przestudiować wybraną technikę sprzedaży, której 5 etapów opisano powyżej. Właściwa prezentacja konkretnego modelu jest koniecznością. Warto jednak pamiętać, że kupujący zwraca się do sklepu, na podstawie własnych korzyści. Nie zawsze dba o to, czy produkt jest najbardziej pożądany na rynku (tak przedstawiają większość sprzedawców podczas prezentacji).

Pamiętaj, aby zbadać punkt widzenia kupującego. Mężczyzna przyszedł do sklepu, aby kupić tanie buty? Nie trzeba go zniechęcać i informować, że opłacalne modele są krótkotrwałe. Klient sam wie, co jest dla niego bardziej opłacalne. Techniki sprzedaży butów asystentów handlowych powinny obejmować prezentację modeli z różnych kategorii cenowych.

Błąd trzeci - przekonać, nie wyjaśniać

Początkujący sprzedający są przekonani, że będą mogli zwiększyć zyski, jeśli doprowadzą kupującego do zakrętu, opisują wszystkie zalety danego produktu i dokonają zakupu. Być może na drodze takich konsultantów będą słabi klienci, którzy jednak doprowadzą do końca umowę. Ale nawet tacy kupujący nie będą chcieli wrócić do sklepu ponownie.

Sprzedawca w żadnym wypadku nie powinien agresywnie przekonywać klienta, że ​​dany produkt jest dla niego najbardziej opłacalny. Wszystko, co należy zrobić, to argumentować rzeczywistą korzyść dla kupującego. Asystent sprzedaży powinien zawierać uprzejmą komunikację, wyjaśnienie życzeń klienta. Jeśli dana osoba nie nawiązuje kontaktu, niemożliwe jest nałożenie. Tylko jeśli kupujący jest naprawdę zainteresowany produktem i zadaje pytania, czy można mu wytłumaczyć, dlaczego warto dokonać zakupu.

Błąd czwarty: nie doceniaj zdolności umysłowych kupującego

Kiedy sprzedawca przychodzi po raz pierwszy do sklepu odzieżowego, nie wie, jak zachowywać się wobec potencjalnych klientów. Wszyscy ludzie, którzy odwiedzają outlet, wydają się zupełnie tacy sami. Jednak wielu niedoświadczonych sprzedawców może lekceważyć możliwości klienta. Konsultant wygląda na śmiesznego i mówi o korzyściach związanych z zakupem sukienki dla stylisty. Wybrany sprzedawca powinien być w stanie ocenić klientów niemal na pierwszy rzut oka. Pozwoli to uniknąć zabawnej sytuacji.

Ponowna ocena zdolności umysłowych potencjalnego nabywcy to kolejna pomyłka. Kiedy konsultant zaczyna działać z profesjonalnymi słowami, które nie są dla wszystkich jasne, dana osoba czuje się w tej sprawie niekompetentna. Cóż, jeśli klient się nie waha, chce zapytać ponownie i nadal iść do kontaktu. Wielu kupujących decyduje się na zakończenie komunikacji, jeśli dostarczone informacje nie są dla nich jasne.

Aktywna oferta dodatkowych usług

Jak jeszcze możesz zainteresować potencjalnego kupca? Warto aktywnie promować dodatkowe produkty i usługi. O możliwości wystawienia konkretnego produktu na kredyt już wspomniano wcześniej. Dodatkowo możesz zaoferować kupującemu, aby zabezpieczyć zakup. Ta usługa jest szczególnie ważna w sklepach z telefonami komórkowymi. Klient może zgodzić się na zakup droższego smartfona, jeśli ogłosi, że może zabezpieczyć się przed upadkiem lub kradzieżą.

Jakie produkty można dodatkowo oferować w sklepach odzieżowych? Doskonała sprzedaż będzie możliwa dzięki różnym akcesoriom. Jeśli kupujący przyszedł po spodnie, możesz zaoferować mu pas lub skarpetki. Naszyjniki i rajstopy również dobrze się sprzedają. Większe dochody zostaną uzyskane, jeśli przygotowania do sprzedaży zostały wykonane prawidłowo. Powiązane produkty powinny być ułożone obok półek. W sklepach odzieżowych również dobrze funkcjonują usługi dodatkowe, takie jak zniżki na pranie chemiczne, atelier i możliwość dostawy towarów.

Baza klientów

Ci, którzy decydują się poświęcić swoje życie sprzedaży, powinni założyć własną bazę klientów. Wszystko, co należy zrobić, to zapisać dane kupującego podczas zawierania transakcji. W przyszłości, pod podanym numerem lub e-mailem, możesz powiadomić klienta o pojawieniu się nowego produktu lub o rabatach na starych produktach. Taka taktyka musi obejmować sprzedawcę sprzętu AGD. Osoba, która kupiła lodówkę, prędzej czy później będzie potrzebowała kuchenki mikrofalowej lub wolnej kuchenki. Ponadto, każda technika zawodzi z czasem. Ponadto klient może powiedzieć o możliwych korzyściach dla swojej rodziny i przyjaciół. W tym przypadku sprzedaż wzrośnie postęp geometryczny.

Bezpośredni kontakt z klientem za pośrednictwem połączenia telefonicznego będzie jeszcze bardziej efektywny. Podczas rozmowy możesz zainteresować potencjalnego kupującego nowymi promocjami i wspaniałymi ofertami. W tym przypadku ważne jest również, aby nie narzucać. Od pierwszych sekund komunikacji profesjonalny sprzedawca musi wiedzieć, czy rozmowa jest interesująca dla klienta.

Każdy może odnieść sukces jako sprzedający. Najważniejsze to nie rozpacz i próba naprawienia popełnionych błędów. Ważne jest również, aby wybrać odpowiednie pole działania. Tak więc, kobieta, która jest słabo zorientowana w technologii motoryzacyjnej, najprawdopodobniej nie będzie w stanie osiągnąć wielkiego sukcesu w sklepie z częściami samochodowymi. Również męski asystent sprzedaży nie jest najlepszym rozwiązaniem dla salonu bielizny damskiej.