Analiza ABC sprzedaży i klientów. Analiza ABC: przykład

Udany biznes w wielu przypadkach zależy od poprawności pracy z liczbami. Może to nastąpić zarówno na poziomie najprostszych obliczeń w trakcie porównywania "debit" i "kredytu", jak również w aspekcie złożonych, wielopoziomowych obliczeń analitycznych. Eksperci ci obejmują analizę ABC i XYZ. Jakie są te metody? Jakie jest ich praktyczne znaczenie? Jak z nich korzystać poprawnie?

Informacje ogólne

Czym jest analiza ABC? Jest to metoda, według której jeden lub drugi zasób może być klasyfikowany w zależności od stopnia jego ważności. Uwzględniana jest podstawowa zasada stosowana w tego typu analizie Reguła Pareto. W konwencjonalnej interpretacji wygląda to tak: 20% akcji przynosi 80% całkowitej objętości wyniku.

W odniesieniu do analizy ABC jako takiej, zasadę tę można interpretować w następujący sposób: niezawodna kontrola 20% określonego systemu (alternatywnie sprzedaż lub zarządzanie przedsiębiorstwem) określa jego efektywność o 80%.

Analiza ABC implikuje klasyfikację niektórych operacji lub sekcji zasobów poprzez podzielenie ich na kilka kategorii (w zależności od stopnia wartości) - A, B i C. Typ A obejmuje najbardziej wartościowy z nich (te, które dają 80% wyniku, i ich, odpowiednio, 20%). Akcje typu B są "mierne", ich 30%, i zapewniają 15% wyniku. Natomiast działania typu C są najmniej wartościowe. Pomimo faktu, że ich 50%, dają tylko 5% wyniku.

Metodologia analizy

Praktyczne wykorzystanie narzędzia, takiego jak analiza ABC, w dużej mierze sprowadza się do "oceny" przydatności określonych działań. Kryterium to, z reguły, jest informacja statystyczna lub ekspertyzy, które umożliwiają identyfikację "najcenniejszych" operacji.

Z reguły podczas analizy ABC możliwe jest tworzenie wykresów, których oś X będzie liczbą działań, a Y - wskaźników wydajności. W ten sposób można obliczyć, które zdarzenia będą najbardziej skuteczne. Ten rodzaj grafiki jest czasami określany jako krzywe Pareto. Jak tylko badacz plasuje skuteczność wszystkich działań, przeprowadzana jest analiza statystyczna, najbardziej użyteczne czynności są obliczane na wszystkich wykresach iw rezultacie powstaje ostateczna "ocena".

Sekwencja analizy

W jakiej kolejności należy wykonać analizę ABC? Eksperci zalecają trzymać się z następującym algorytmem:

1. Zadaj główne pytanie. Skuteczność działań dotyczących tego, co wynik w tej sprawie nas interesuje?

2. Wybieramy działania, które są najbardziej istotne dla zadania.

3. Sporządź wykresy dla każdej akcji w porównaniu ze wskaźnikami wydajności każdego z nich.

4. Wybierz 20% najskuteczniejszych, 30% - przeciętnych, 50% - najmniej znaczących.

Konkretną metodologię dla każdej z czterech pozycji można wybrać w oparciu o cel analizy. W niektórych przypadkach przedsiębiorca, na przykład, chce pokazać inwestorowi, że takie i takie towary sprzedają się lepiej i konieczne jest bardziej aktywne inwestowanie w niego. Inną opcją jest analiza wykonalności alokacji zasobów przeznaczonych na niektóre zakupy. Ponadto celem analizy ABC może być identyfikacja skuteczności reklamy mającej na celu "promocję" niektórych rodzajów towarów.

Analiza praktyczna

W jaki sposób analiza może być przydatna w praktyce? Istnieje wiele opcji. Podejmij zakres sprzedaży. Załóżmy, że musimy ustalić, który z towarów ma największy dochód. Właściwie przeprowadzona analiza sprzedaży ABC pozwoli nam znaleźć nie tylko rozproszoną listę dobrze sprzedanych towarów, ale 20% z nich, które zapewniają 80% zysków. Podobna sytuacja z zakresem usług. Analiza ABC klientów może pomóc w znalezieniu tych 20% konsumentów usług, których działalność zależy od 80% przychodów. To samo z przemysłem. Analiza ABC zapasów surowców lub półproduktów ujawni 20% ich odmian, które są wykorzystywane w 80% produkcji, a zatem są najcenniejsze. Oznacza to, że ci, którzy muszą nadać priorytet w zakupie i dystrybucji zasobów pojemnościowych w magazynie.

Widzimy, jak wszechstronna jest analiza ABC. Przykładem jego zaangażowania nie jest jedno. Kule kompatybilne z użyciem tej techniki są bardzo różne.

Analiza XYZ

Istnieje inna metoda, która uzupełnia badanie dotyczące metodologii ABC, analizy XYZ. Jaki on jest? Uważa się, że tego rodzaju badania pozwalają nam klasyfikować dostępne rezerwy w firmie w zależności od intensywności ich zużycia, a także prognozy dynamiki zapotrzebowania na nie w odniesieniu do określonego cyklu czasowego. Co to znaczy?

Zasoby są klasyfikowane w trzech kategoriach - X, Y i Z. Te, które należą do typu X, mają stabilną dynamikę zużycia, jej minimalną regulację w czasie, iw rezultacie ich zużycie jest dość łatwe do przewidzenia. Co do zasady różnica między minimalnymi i maksymalnymi wskaźnikami zużycia rejestrowanymi w ramach okresów nie przekracza 10%, a nawet dąży do zera.

Zasoby typu Y mają z kolei zauważalnie mniej stabilny trend konsumpcji, ale mimo to dość dobrze przewidywane. Różnica między minimalną a maksymalną stawką - 10-25%.

Zasoby sklasyfikowane jako Z charakteryzują się bardzo niestabilną dynamiką konsumpcji. Nie ma wyraźnych tendencji, trudno jest coś przewidzieć. Wartości minimalnych i maksymalnych wskaźników zużycia na dany okres mogą się różnić o 25% lub więcej.

Ciekawostką jest to, że jeden i ten sam zasób może należeć do różnych kategorii w różnych okresach pomiarowych. Może to być określone na przykład na podstawie pory roku, plonów lub specyficzności popytu. Na przykład zimą w sklepach mandarynki tradycyjnie dobrze się sprzedają. Ale specyficzna dynamika ich realizacji przez całą zimę najprawdopodobniej nie będzie taka sama. W okresie od, powiedzmy, od początku grudnia do 20 dnia miesiąca, mandarynki będą prawdopodobnie klasyfikowane jako towar typu Y, o stosunkowo stabilnym, ale zmiennym popycie. Jednak ze względu na fakt, że ten owoc jest bardzo popularny w Nowym Roku, to od 20 grudnia do połowy stycznia najprawdopodobniej będzie sprzedawany w stałym tempie, co pozwoli przyporządkować je do zasobu typu X. Z kolei bliżej lutego, mandaryński "szum" zostaje zredukowany, a do wiosny zapotrzebowanie na ten produkt zbliża się zgodnie z kryteriami dla kategorii Z.

Połączenie dwóch analiz

ABC, analiza XYZ może być łączona. Ponadto w wielu przypadkach badanie będzie niepełne, jeśli zastosujesz każdą z tych metod oddzielnie. Jak przeprowadzić spójną analizę ABC-XYZ? Poniżej przykład algorytmu odpowiedniego do tego celu.

Załóżmy, że mamy do czynienia z zadaniem: przeanalizowania asortymentu produktów spożywczych w celu ustalenia, które konkretne jednostki przynoszą najwięcej przychodów i które z nich charakteryzują się najbardziej stabilnym popytem. W pierwszej części badania analiza ABC zakresu będzie dla nas przydatna, w drugim - już XYZ. Jak działać? Jakie wyniki możemy uzyskać w obu przypadkach?

Najpierw zidentyfikuj najlepiej sprzedający się produkt powiedzmy za ostatni miesiąc. Pobieramy dane z systemu CRM lub innego źródła rozliczeniowego, odzwierciedlającego liczbę sprzedanych jednostek dziennie. Odkrywamy, że 80% wszystkich przychodów pochodziło z kiełbasy, frytek i napojów gazowanych. Są to towary z grupy A. Ponadto sprawdzamy, ile czeków na każdy z towarów jest wybijanych w każdym z dni w miesiącu. Być może sprzedano sodę w ilości 100-102 jednostek dziennie. Kiełbasa - jeden dzień 50, drugi - 153, trzeci - 10, czwarty - 181 sztuk. Z kolei wyniki na żetonach mogą pokazać, że produkt ten był sprzedawany w następujący sposób: 80 sztuk pierwszego dnia, 125 sztuk drugiego dnia, 91 jednostek trzeciego dnia, 114 sztuk czwartego dnia.Okazuje się, że spośród produktów grupy A, soda jest najbardziej stabilna, i może być sklasyfikowany jako X (i dlatego można bezpiecznie kupować od dostawców na korzystnych warunkach do wdrożenia). Chipsy to produkt o średniej stabilności popytu, należący do grupy Y. Kiełbasa jest produktem grupy Z, której dynamika sprzedaży często się zmienia.

Podobne procedury można przeprowadzać dla towarów typu B i C. Eksperci zalecają, aby w oparciu o wyniki kompleksowego badania asortymentu, kiedy metoda analizy ABC jest połączona z metodą XYZ, należy wskazać liderów towarów (które będą typu AX), a także osoby z zewnątrz ( klasyfikowane jako CZ). Oprócz nich będzie jeszcze 7 produktów (łącznie - 9 możliwych kombinacji, 3 kwadraty, a przy pomiarach w różnych okresach, w których sprzedaż tych samych produktów może ulec zmianie, łączna liczba opcji może osiągnąć 27, 3 w trzecim stopniu) . Wszystkie z nich można uszeregować i dokonać "oceny", odzwierciedlając połączenie rentowności i stabilności sprzedaży. Dla wygody obliczeń możemy spróbować przeprowadzić XYZ-, a także poprzednią analizę ABC w Excelu. Rozważany przez nas przykład jest wystarczająco prosty i dlatego możemy używać uproszczonych narzędzi, takich jak arkusz kalkulacyjny.

Praktyczna użyteczność klasyfikacji przez grupy X, Y, Z

Powyżej zauważyliśmy, że po ustaleniu najbardziej dochodowego i stabilnego produktu możemy dostosować politykę relacji z dostawcami. Jednak nie jest to jedyna zaleta analizy XYZ. Jak inaczej mogą pomóc wyniki takiego badania? Rozważ specyfikę ich praktycznego zastosowania w porównaniu do każdej z trzech grup towarów.

Tak więc produkty typu X charakteryzują się najbardziej stabilnym popytem. Najważniejszym kryterium przydatności posiadania takich informacji jest planowanie zapasów. Możemy wchodzić w interakcje z dostawcami w taki sposób, aby nasze magazyny były wykorzystywane tak wydajnie, jak to tylko możliwe. Będziemy wiedzieć z całą pewnością, jak długo towary z grupy X będą tam od momentu załadunku do lady. W związku z tym będziemy w stanie zaplanować dostarczanie mniej dynamicznych pod względem popytu pozycji Y i Z, aby zawsze mieli miejsce.

Priorytet w udzielaniu zamówień

Produkty grupy Y charakteryzują się stosunkowo stabilną dynamiką konsumpcji. Główną funkcją takich produktów jest wspieranie głównego popytu tworzonego dla towarów grupy X. W niektórych przypadkach możliwe są korelacje, odzwierciedlające zależność dynamiki popytu w klasie X od dostępności produktów typu Y na półkach. Analitycy prawdopodobnie uważają, że aspekt psychologiczny odgrywa ważną rolę. Kupujący, który widzi puste półki - biorąc przykład, gdy towary z grupy Y nie są reprezentowane przez sprzedawcę - nie odważy się kupić nawet przedmiotów w takim sklepie, który zwykle charakteryzuje się stabilnym popytem. Z kolei, jeśli produkty typu Y są wystarczające, popyt na produkty X również jest "ogrzewany" Głównym zadaniem właściciela sklepu w tym przypadku jest zapewnienie optymalnego wykorzystania pojemności magazynowej, aby znaleźć idealną kombinację między kosztami zakupu pomocniczych pozycji Y a rzeczywistymi. efekt ekonomiczny ich obecność na półkach.

Z kolei dobra grupy Z są trudne do optymalizacji pod względem zarządzania magazynem. Ich bezpośredni wpływ na sprzedaż "flagowych" produktów typu X również może nie być. A ponieważ eksperci zalecają przypisanie im minimalnego miejsca w całkowitej ilości zakupów. Lub alternatywnie, aby zastąpić je nowymi produktami, towarami, które nie zostały jeszcze przetestowane na rynku. W tym przypadku przynajmniej będzie szansa, że ​​świeże marki, które pojawiły się na liczniku, będą rosły z kategorii Z na bardziej znaczące pod względem stabilności sprzedaży.

Graj w swojej lidze

Natychmiast zrób rezerwację: interpretując wyniki analizy, należy rozumieć, że, powiedzmy, produkty grupy Z należące do kategorii A (i to jest nietypowe dla złożonej analizy) będą cenniejsze niż produkty typu X dla kategorii B. Co więcej, ich bezpośrednie porównanie nie jest całkiem poprawne - to jest względnie rzecz biorąc, rozważenie możliwości drużyn piłkarskich z lig wielopoziomowych. Dlatego analizując perspektywy produktów kategorii A, B i C, nie należy porównywać ich rozkładu liniowo w grupach X, Y i Z. Ważna jest kolejność interpretacji wyników dla produktów w odniesieniu do ich "lig".

Więc, podsumujmy:

- produkty kategorii X - "statki flagowe" sprzedaży, ich zakup od dostawców powinien być stabilny, kanały dostaw dostosowane i, o ile to możliwe, zdywersyfikowane (w przypadku "sankcji" i innych rodzajów zjawisk, które nie są kontrolowane przez przedsiębiorstwo);

- produkty klasy Y muszą również znajdować się w kasie, spełniając funkcję pomocniczą w stosunku do towarów X i stymulując ogólny popyt;

- towary typu Z mogą, jeśli nie zostaną wykluczone z obiegu, a następnie spróbować zastąpić je próbkami doświadczalnymi, które mogą potencjalnie uzyskać status produktów kategorii X i Y.

Wszystkie te wnioski mają miejsce pod warunkiem, że mówimy o analizie towarów w ramach jednej grupy - A, B lub C. Jak już powiedzieliśmy powyżej, nie ma większego sensu identyfikacja "uśrednionych" wskaźników tutaj.

Niuanse interpretacji

Oczywiście takie zalecenia są ważne, jeśli tylko wyniki połączonej analizy ABC-XYZ można jednoznacznie zinterpretować. Metodologia badań powinny mu towarzyszyć wielowymiarowe kryteria, które pozwolą wyciągnąć niezaprzeczalne, z punktu widzenia statystyki, wnioski dotyczące perspektyw sprzedaży danego produktu. Kiedy zastanawialiśmy się, jak można przeprowadzić analizę ABC (przykład kiełbasy), bardzo dokładnie podzieliliśmy produkty na odpowiednie kategorie. To samo dotyczy części XYZ. W praktyce metodologia analizy jest znacznie bardziej skomplikowana. Co więcej, naukowcy rzadko wykonują, jak w naszym przykładzie, analizę ABC w Excelu przy użyciu obliczeń, w rzeczywistości ręcznie. Z reguły stosowane są znacznie bardziej zaawansowane programy analityczne - w celu zminimalizowania prawdopodobieństwa wystąpienia błędów, ponieważ mówimy o prawdziwym biznesie, w którym błędne obliczenia są niepożądane, w przeciwieństwie do teoretycznych scenariuszy.