Rynek B2B - co to jest? Sprzedaż B2B - business to business

Głównym celem każdej firmy jest osiągnięcie zysku. Jego głównym źródłem jest sprzedaż. Najważniejszą rzeczą w sprzedaży jest kupujący. To on określa rodzaj sprzedaży dokonywanej przez firmę, która chce zarabiać. Dziś porozmawiamy o rynku B2B: co to jest, jakie są jego cechy, kto jest odbiorcą docelowym itp.

Rodzaje sprzedaży

Obecnie istnieją 3 rodzaje sprzedaży:

1. Biznes dla rządu lub B2G ("biznes dla państwa"). Klientem firmy w tym przypadku jest państwo. Ta linia sprzedaży różni się radykalnie od pozostałych dwóch poniżej. Państwo - klient jest bardzo wymagający. Możesz otrzymać od niego zamówienie wyłącznie na zasadzie konkursu. W tym celu należy zarejestrować się w odpowiednim zasobie, a następnie złożyć wniosek i wziąć udział w przetargu ;
2. Business to Consumer lub B2C ("Business for Consumer"). W tego rodzaju handlu należy wziąć pod uwagę, że konsumenci wybierają nie "umysł", ale "emocje". Ponadto osobliwością takiej działalności są niewielkie ilości zakupów dokonywanych przez jednego klienta, niski poziom wiedzy o produkcie i krótki cykl sprzedaży. Sprzedaż B2C może być realizowana poprzez sklep i sklep;
3. Business to business lub B2B ("business to business"). Na rynku przemysłowym nabywcy są osobami prawnymi. Niektóre firmy w tym przypadku, kupują produkty od drugiego. B2B ma ogromną liczbę formularzy i wskazówek, które omówimy bardziej szczegółowo w tym artykule.

Funkcje specjalne

Zgodnie z segmentacją rynku B2B głównym zadaniem każdej firmy jest rozwiązywanie problemów konsumenta. Jednocześnie problemy podmiotów prawnych mają charakter globalny, dlatego wymagają specjalnego podejścia.

Główne cechy marketingu B2B to:

• konsumenci dokonujący zakupu kierują się racjonalnymi motywami;
• niewielka liczba kupujących;
• w toku negocjacji ustalana jest ostateczna cena dla dowolnego towaru dla określonego klienta;
• głównie konsumenci rozumieją produkt, który chcą kupić;
• wysokie koszty zakupu;
• duże partie zakupów;
• popyt nie jest elastyczny;
• popyt mobilny, który zależy bezpośrednio od warunków gospodarczych;
• centrum zamówień dokonuje decyzji o zakupie;
• Sprzedaż bezpośrednia sprzedaży B2B;
• budowanie ufnej, długiej relacji między klientem a dostawcą.

Doskonałym przykładem biznesu typu B2B (business to business) jest przemysł motoryzacyjny. Ogromna liczba firm zaangażowanych w produkcję produktu końcowego, każdy z nich produkuje określoną część samochodu.

Grupa docelowa

Kto jest zainteresowany sprzedażą B2B? Istnieje naprawdę wiele opcji. Konsumenci produktów przemysłowych to osoby prawne, w tym:

• Instytucje instytucjonalne - instytucje edukacyjne, szpitale, inne przedsiębiorstwa komunalne lub państwowe. Kierując się ceną przy wyborze dostawcy.
• Przedsiębiorstwa przemysłowe to firmy produkujące produkty. Takie firmy kupują towary do użytku we własnej produkcji. Jest to najpopularniejszy rodzaj handlu B2B. Dla tego klienta najważniejszą rzeczą przy wyborze dostawcy jest jakość produktu.
• Hurtownicy i sprzedawcy detaliczni. Jeśli chcesz wejść na rynek odsprzedaży, Twoimi stałymi klientami będą firmy, których zadaniem będzie dostarczenie towarów do konsumenta końcowego.

Poniżej przedstawiono omówienie zasad i motywów, którymi kierują się konsumenci w sektorze B2B.

Warunki dostawy i cena

Dla większości firm warunki dostawy mają ogromne znaczenie. Wśród nich są:

• częstotliwość dostaw;
• możliwe objętości;
• możliwość przechowywania w magazynie sprzedawcy;
• niezawodność i szybkość dostaw - często zależy od stopy zysku klienta, a opóźnienie w zamówieniu może kosztować partnera;
• motywy emocjonalne.

Warto zastrzec, że w zakupach B2B nabywcy kierują się głównie względami racjonalnymi, ale czasem ostateczna decyzja zależy od emocji spowodowanych przez reputację, zaufanie, status i autorytet sprzedawcy.

Określ dokładnie, czym kieruje się Twój klient, konieczne jest otrzymanie zamówienia. W tym przypadku motywy klienta są bezpośrednio zależne od strategii użytkownika końcowego.

Strategie

Istnieją dwie główne strategie na rynku B2B:

1. Strategia wartości. Osoba, która sama wybierze tę strategię, woli wysoką jakość od niskiej ceny.
2. Strategia cenowa. W tym przypadku tylko cena ma kluczowe znaczenie dla konsumenta.

Co sprzedawać firmy?

Jeśli rozumiesz, że rynek B2B jest czymś, czego potrzebujesz, powinieneś zwrócić uwagę na następujące typy produktów:

• surowce, materiały, usługi produkcyjne;
• konstrukcje, budynki przemysłowe;
• konserwacja sprzętu i wyposażenia;
• sam sprzęt, sprzęt.

Możesz również wybrać hurtowników lub sprzedawców detalicznych jako klientów i sprzedawać im produkty, które są standardowe w sprzedaży detalicznej:

• wyroby tekstylne;
• usługi księgowe, prawne i inne;
• żywność;
• inny.

Ponadto przedsiębiorstwa przemysłowe często potrzebują tego rodzaju towarów.

Dystrybutorzy

Dowiedzieliśmy się, że rynek B2B to biznes dla biznesu. Teraz wyjaśnijmy, że następujące formy przedsiębiorstw mogą być dystrybutorami hurtowni przy użyciu kanałów pośrednich lub mieszanych:

• dealerzy i hurtownicy;
• giełda;
• firmy leasingowe;
• przedsiębiorstwa usługowe;
• zakupy online;
• firmy franszyzowe.

Sposoby zwiększenia liczby sprzedaży

Nie wszyscy poznaliśmy rynek B2B. Czego dotyczy ta informacja, o której nie rozmawialiśmy? Tak, o wzroście sprzedaży. W rzeczywistości istnieją tylko 2 sposoby na zwiększenie liczby sprzedaży: zwiększenie konsumpcji obecnych klientów lub poszukiwanie nowych.

Narzędzia do zwiększenia sprzedaży

W takim przypadku twoje działania powinny zostać podsumowane w następujący sposób:

• zwiększenie jakości produktu;
• szukaj unikalnej oferty produktowej Twojej firmy, szukaj przewagi konkurencyjnej tego produktu;
• pracować "na czas", innymi słowy, terminowe dostarczanie produktów do klientów;
• zapasy wzrostu;
• próby stworzenia długoterminowej współpracy z klientami;
• wprowadzenie różnych zachęt, które oceniają wydajność wszystkich menedżerów indywidualnie, w zależności od liczby sprzedanych towarów.

Programy motywacyjne

Na rynku detalicznym istnieją 2 sposoby stymulowania całkowitej sprzedaży dla przedsiębiorstw przemysłowych: popychanie i wprowadzanie na rynek B2B.

W pierwszym przypadku producent stara się promować swoje towary niezależnie. W tym celu kupuje przestrzeń w sklepach na półkach, bierze udział w wystawach, opracowuje kampanie reklamowe. Jeśli wybierzesz drugą promocję, współpracując z hurtowniami i detalistami, musisz pomyśleć o tym, jak przyciągnąć klientów.

Dostępne są następujące programy promocyjne:

• rabaty za ilość zakupów są przekazywane do sklepu w przypadku jednoczesnego zakupu dużych ilości towarów;
• rabat funkcjonalny jest przyznawany detalistom w przypadku, gdy wykonuje określone działania w celu szybkiej sprzedaży produktów;
• rabaty sezonowe;
• nagrodę za zasługi, przyznawaną partnerom, którzy pracują z Tobą przez długi czas;
• zapewnienie magazynu, w którym można przechowywać produkty na żądanie.

Inaczej jest w przypadku sprzedaży towarów różnym przedsiębiorstwom przemysłowym, które wykorzystują je na własne potrzeby. W tym samym czasie możesz organizować sprzedaż według schematu aktywnego lub pasywnego. Te pasywne opierają się na oczekiwaniu na pytania od przedsiębiorstw-klientów, które przyszły do ​​ciebie po konkretny produkt. W tym przypadku wystarczy przygotować menedżerów do efektywnej pracy z tymi klientami. Aktywna sprzedaż ma na celu przyciągnięcie klientów bezpośrednio do firmy, a mianowicie przedsiębiorstw.

Zarówno sprzedaż pasywna, jak i aktywna, to wykorzystanie programów przyciągających przedsiębiorstwa, z których niektóre powtarzają detaliczne sposoby promocji.

Wśród nich są:

• zniżki na znaczną liczbę zamówień;
• zasłużona nagroda;
• zniżki na obsługę posprzedażną;
• świadczenie usług szkoleniowych, dostawczych i instalacyjnych personelu;
• zniżka za podanie nazwy marki na produkcie końcowym;
• premie za zakup produktów z różnych kategorii.

Jak znaleźć nowe kanały sprzedaży na rynku B2B?

Wróćmy do metod sprzedaży w marketingu B2B. Zaskakująco, to pasywna sprzedaż może znacząco rozwinąć cały system sprzedaży.

Na rynku przemysłowym sprzedaż odbywa się metodą rekomendacji. Kupujący kupuje twój produkt, deklaruje jego doskonałą jakość dla następnego uczestnika w łańcuchu dystrybucji, a on, będąc zainteresowanym, kupuje również twój produkt dla swoich potrzeb. W związku z tym popadamy w nowy segment dla nas.