Promocja sprzedaży. Kształtowanie popytu i promocja sprzedaży

Kształtowanie popytu i promocja sprzedaży to główne zadania marketingu. Żadne przedsiębiorstwo komercyjne nie może istnieć bez kupujących. Im więcej klientów i ilość ich zakupów, tym większy zysk otrzyma firma. Promocja sprzedaży jest niezbędnym warunkiem udanego wejścia i funkcjonowania przedsiębiorstwa na rynku.

Stymulacja kupujących i sprzedających w systemie marketingowym

Istnieje kilka obszarów promocji towarów i usług: reklama, promocja sprzedaży, public relations. Reklama różni się tym, że tworzy pewien rozpoznawalny wizerunek sprzedawcy i produktu lub usługi od potencjalnego nabywcy, powiadamia go o nowych produktach i nadchodzących wydarzeniach. Wpływ na reklamę jest przewidziany na przyszłość.

Public relations tworzy relację opartą na zaufaniu między kupującym a sprzedającym, nie wymaga natychmiastowego zakupu, ale lojalności klienta.

Środki promocji sprzedaży, w przeciwieństwie do innych środków promocji, mają na celu szybką zmianę zachowania potencjalnego konsumenta i przekształcenie go w prawdziwego nabywcę.

3 sposoby na zwiększenie sprzedaży

System promocji sprzedaży prezentowany jest w trzech kierunkach:

1. Pracuj z użytkownikiem końcowym.
2. Stymulacja kanały sprzedaży i hurtowników.
3. Promocja personelu sprzedażowego firmy.

Czasami dwa ostatnie obszary są połączone w blok działań promocyjnych sprzedaży.

Tak więc system promocji sprzedaży ma wpływ na wszystkich uczestników procesu kupna i sprzedaży w celu przyciągnięcia nowych klientów i zwiększenia popytu.

Jak zwiększyć popyt

Promocja sprzedaży poprzez bezpośredni wpływ na potencjalnego nabywcę ma następujące formy:

• udzielanie różnych zniżek na towary lub usługi;
• bezpłatna dystrybucja próbek lub degustacja produktu, jeśli mówimy o przemyśle spożywczym;
• oferowanie klientom kart rabatowych lub kuponów na przyszłe zakupy;
• trzymanie akcji;
• użycie powiązane produkty lub usługi jako dodatkowa zachęta;
• prezenty;
• losowania i quizy;
• dostawa towarów do użytku tymczasowego;
• obietnica dodatkowych gwarancji itp.

  

Wszystkie te metody mają na celu zwrócenie uwagi docelowych odbiorców na produkt.

Jak zwiększyć sprzedaż

W celu zapoznania klienta z asortymentem, zaoferuj mu najbardziej odpowiednią opcję, utwórz pozytywny wizerunek firmy, sieci dealerów, dział sprzedaży i hurtownie muszą działać.

Środki promocji sprzedaży przez pracowników przedsiębiorstwa:

• dobrze zbudowany system motywacyjny dla personelu sprzedaży;
• wprowadzenie elementu konkurencyjnego do pracy zespołu, dodatkowe zachęty dla najlepiej sprzedających się sprzedawców, menedżerów, przedstawicieli;
• maksymalny wzrost zależności wynagrodzenia od wydajności.

Promocja sprzedaży poprzez dealerów i hurtowników:

• rozbudowa sieci dealerskiej;
• edukacja i szkolenie dealerów w zakresie sprzedaży;
• dodatkowe upusty dla hurtowników;
• najbardziej komfortowe warunki dostawy i zwrotu towarów;
• minimalizacja ryzyka pośredniego.

Rabaty jako sposób na przyciągnięcie klientów

Stymulowanie sprzedaży towarów poprzez obniżenie ceny jest jednym z najbardziej efektywnych sposobów.

Rabaty to:

• sezonowe: stosowane w okresie spowolnienia sprzedaży;
• dla niektórych kategorii osób: mają one na celu stymulowanie tych konkretnych nabywców;
• na przestarzałych modelach;
• na nowym modelu przy przechodzeniu do nieaktualnej próbki;
• w określone dni lub godziny o niskim popycie itp.

Ciekawostką jest to, że rabaty czasami zmuszają osobę do zakupu produktu, na który nawet nie patrzył, jeśli nie na jasny napis "-50%".

Jak wiadomo cena i popyt na dobra konsumpcyjne są w przeciwnej zależności od siebie. Im niższy koszt produktu, tym bardziej aktywni kupujący.

Ale rabaty nie mogą być bezwymiarowe ani trwale zapewnione. W pierwszym przypadku prowadzi to do strat dla sprzedawcy, aw drugim - do utraty znaczenia. Jeśli często ustawiasz rabaty na produkty, konsekwencje mogą być negatywne: ocena produktu spadnie, a wiarygodność producenta lub kupujących będzie czekać na kolejną obniżkę ceny za zakup.

Kształtowanie popytu i promocja sprzedaży poprzez obniżanie cen wpływa na kupujących tylko wtedy, gdy widzą rzeczywiste korzyści. Na przykład na etykiecie z towarami są stare i nowe ceny, można łatwo obliczyć oszczędności.

Kolejnym ważnym aspektem stosowania rabatów są ograniczenia czasowe. Jest to czynnik, który napędza osobę do natychmiastowego zakupu. Myśli, że jutro taka lukratywna oferta będzie niedostępna, a to pobudzi szybką decyzję.

Przyciąganie kupujących kartami rabatowymi

Dostarczając karty rabatowe, sprzedawca towarów lub usług tworzy załącznik kupujących. Karty najczęściej są kumulatywne, tzn. Im więcej dokonanych zakupów, tym większa zniżka. I taka promocja sprzedaży działa bardzo dobrze w praktyce. Wiele firm z powodzeniem korzysta z tego narzędzia.

Specjalną cechą kart rabatowych jest to, że nie przyciągają nowych klientów, ale zachowują istniejące. Utrzymanie klienta jest bardzo ważnym zadaniem marketingowym. Często jest to o wiele bardziej opłacalne dla przedsiębiorstwa, aby stworzyć stałe zapotrzebowanie, niż zaniedbywać stałych klientów, aby przyciągnąć nowych.

Kupony i ich wykorzystanie w celu przyciągnięcia konsumentów

Kupony różnią się od kart rabatowych tym, że dają możliwość jednorazowej obniżki ceny za przedmiot lub grupę przedmiotów. Wytwarzanie popytu i promocja sprzedaży poprzez skuteczne dystrybuowanie kuponów w obu kierunkach.

Kupujący, przychodząc do sklepu i otrzymując kupon na kolejny zakup, prawdopodobnie ponownie wróci. Jeśli kupon zostanie odebrany przez potencjalnego kupującego pocztą lub podczas dystrybucji na ulicy, możesz przyciągnąć nowych klientów. Kupony spełniają więc funkcje stymulowania i generowania popytu.

Rabaty, karty rabatowe i kupony umożliwiają tworzenie i promocję sprzedaży poprzez obniżanie cen. Kupujący otrzymuje bezpośrednie korzyści finansowe z używania takich narzędzi.

Bezpłatne próbki i degustacja produktów

Działania promocyjne, w tym bezpłatne próbki lub degustacja (pobieranie próbek), mają najczęściej na celu zaznajomienie potencjalnych nabywców z nowym produktem. Ponadto degustacja produktów może zwiększyć popyt na towary w danym sklepie.

Ten rodzaj stymulacji popytu jest dość drogi, ale wyniki są dobre. To nie jest reklama, która tylko mówi i pokazuje. Jest to realna okazja dla konsumentów do zrozumienia, czy podoba im się produkt, czy też nie, i odwrócenia uwagi od produktów konkurencyjnych firm.

Pobieranie próbek również stanowi uznanie danej osoby przez produkt i, stojąc przed półką z produktami różnych producentów, bez ustalonych preferencji, jest on bardziej skłonny kupić produkt, który został ostatnio pokazany i podany, aby spróbować. Odpowiedni jakość towarów najprawdopodobniej dana osoba stanie się stałym klientem.

Stymulowanie sprzedaży produktów poprzez pobieranie próbek obejmuje:

• jasna definicja docelowi odbiorcy ;
• przyciąganie aktywnych i jednocześnie dyskretnych promotorów, którzy wzbudzą zaufanie do produktu i producenta;
• kontrola personelu zaangażowanego w działanie;
• kompetentne szkolenie promotorów;
• właściwy wybór miejsca i czasu działania.

  

Idea próbkowania jest prosta, ale cała sprawa jest w szczegółach akcji. Posiadanie produktu dobrej jakości, ale słabo przygotowanego do prezentacji, może spowodować straty, a nie wzrost popytu.

Gwarancje jako dodatkowy sposób na przyciągnięcie klientów

Przed zakupem nowego lub drogiego produktu klienci mają pewne obawy. Co jeśli produkt nie jest tak dobry, jak mówi producent? Co się stanie, jeśli w wyniku zakupu osoba znajdzie się w głupiej sytuacji, wydając pieniądze bez korzyści?

Aby uspokoić klienta, potrzebujemy dodatkowych gwarancji:

• pełny lub częściowy zwrot pieniędzy;
• bezpłatne konsultacje i pomoc w opracowaniu produktu;
• wymiana wadliwego towaru na sprawny odpowiednik;
• bezpłatna usługa itp.

  

Wiedząc, że producent jest gotowy, aby ręczyć za jakość produktu, kupujący będzie bardziej skłonny do dokonania zakupu. Jest to główne znaczenie gwarancji jako środka promocji sprzedaży.

Promocja sprzedaży w systemie marketingowym

W rozwoju kanałów sprzedaży wiele zależy od kompetentnego personelu i właściwej motywacji. Jak zachęcić pracowników sprzedaży i agentów:

1. Wynagrodzenie zdecydowanie powinno bezpośrednio zależeć od poziomu sprzedaży.
2. Skutecznie zachęcaj pracowników do zwiększania sprzedaży, podnosząc stopy procentowe. Na przykład dla wolumenu brutto na miesiąc na poziomie 50 000 r. pracownik otrzymuje 3% zysków za kwotę od 50 000 do 100 000 p. - 4% itp.
3. Możesz także wprowadzić dodatkowe zachęty do sprzedaży droższych przedmiotów lub sprzedaży w pełnej wartości bez rabatów.
4. Nie tylko nagrody, ale także kary mają swoją moc. Nieprzestrzeganie miesięcznego planu może podlegać karze. W przypadku zakłóceń w pracy i problemów z winą klienta wobec klienta, lepiej jest przewidzieć kary.

Oprócz bezpośrednich zachęt ważne jest, aby właściwie zorganizować pracę personelu handlowego, tak aby wszystkie ich wysiłki koncentrowały się na celu zwiększenia sprzedaży. Dodatkowa praca, odwracając uwagę od głównych obowiązków, lepiej powierzyć asystentowi lub sekretarzowi.

Cały system promocji sprzedaży jest ukierunkowany na ruch i rozwój przedsiębiorstwa. Stymulowanie popytu i sprzedaży jest nieefektywne bez drugiego. Ważne jest, aby wszystkie ogniwa łańcucha pracowały równolegle, a środkiem do osiągnięcia najlepszego wyniku jest indywidualny wybór konkretnego przedsiębiorstwa.